METODO HARVARD MICHELLY ARANGO

EL MÉTODO DE NEGOCIACIÓN DE HARVARD
Este conocido método, también denominado “método de negociación basado en principios” sustenta su fundamento en la interacción de 7 elementos integrados bajo unamisma óptica de apertura. A través del estudio de tales factores: intereses, opciones, legitimidad, relación, comunicación, compromiso y alternativas, se consigue la meta colectiva que pretendegenerar esta metodología, la cual se desprende de los métodos tradicionales de negociación, propiciando el escenario adecuado para obtener los beneficios que satisfagan a ambas partes, en la medida de loposible. A continuación, se hará un estudio sucinto de cada uno de estos elementos, para obtener la visión integradora antes explicada.
Intereses
Los intereses de las partes son expresión de lasnecesidades de cada una de ellas. Aunque pareciera simple, en este particular se aprecia una enorme diversidad que es característica del ser humano, producto de distintos sistemas de valores, aprendizajesy creencias. Es por esto que el tema ha dado pie para su análisis a una gran cantidad de psicólogos y estudiosos de la conducta humana y organizacional.
Numerosos autores, afirman que, para lograr unavance significativo en cuanto a los intereses de las partes, es menester identificar la situación que pudiera satisfacer a cada una de ellas, y más aún, los intereses de ambas, lo que incluye elanálisis de factores motivacionales, entre otros. Por tanto, la negociación basada en principios (Método Harvard), erradica la figura de la posición objetiva y antagónica de cada parte, por otros aspectosque generalmente son intangibles, y que están alineados con la personalidad de los seres humanos que validan determinada tendencia.
Por otra parte, la “Teoría de la Decisión” se encarga inicialmentede descomponer la problemática presente, definiéndola y analizándola, para seguir con la evaluación y elección de alternativas, que terminen en la aplicación final de la decisión. Todo este...