Metodo Harvard

Negocios Internacionales
DANIEL VILLA

Negocios Internacionales

SESIÓN 8
Método Harvard
Negociación por Intereses

METODO DE NEGOCIACIÓN DE HARVARD
A. Fue creado por el Profesor de la
Facultad de Leyes Roger Fisher.
B. Ha debutado con éxito en las
primeras negociaciones de Camp
David, entre Israel y Egipto, así como
en los principales temas conflictivos
del mundo; los paísesafricanos,
problema étnico Ruso, etc.

MÉTODO HARVARD
Una de las escuelas que más ha contribuido al
desarrollo de la nueva teoría de la negociación es la
Escuela de Leyes de Harvard a través de su PON
(Programm On Negotiation).

MÉTODO HARVARD
Pretende mencionar los principios que deben regir
una negociación.

EL BUEN NEGOCIADOR DEBE
RECONOCER QUE:
a) La relación se hace conpersonas con quienes
tenemos una relación de interdependencia;
b) La negociación es realmente un proceso en el
cual se trata de influir en el otro;
c) Queremos que el otro tome una decisión
específica que nos conviene;
d) Debemos analizar las situaciones que ayudan a
que el otro tome tal decisión, así como las que
la obstaculizan;
e) Debemos tener en mente la ganancia mutua y el
largo plazo.LA TEORÍA DE JUEGOS
Los clasifica en:
- Los suma cero: La pérdida de
uno se compensa con la
ganancia del otro (ganepierde).
- Los suma no cero: Ambos
pueden ganar o ambos pueden
perder (gane– gane).

ESTILOS POR POSICIONES Y POR
PRINCIPIOS
El Método Harvard de negociación es también
conocido como la negociación por principios o por
intereses, en contraposición a la negociaciónpor
posiciones.

CUANDO SE NEGOCIA POR
POSICIONES…

a) Los negociadores asumen una posición acerca de alguno de los asuntos
en discusión;
b) La cual defienden con intensidad y fervor crecientes. Muy posiblemente
para defender sus posiciones;
c) Los negociadores atacan a la contraparte, entrando así en una
d) Lucha de ideas y una lucha personal. Lo que importa es
e) Derrotar al otro,salvar el ego o no perder.

NEGOCIACIÓN POR POSICIONES

 La negociación basada en posiciones no es efectiva, aún cuando ha
sido el estilo predominante en el mundo.
 Con el tiempo las personas se aferran más a las posiciones propias.
 Cada día es más difícil ver lo razonable de la posición de los demás.
 El objetivo es demostrar que el otro esté equivocado.

NEGOCIACIÓN POR POSICIONES Cada día se involucra más el Ego.
 La negociación por posiciones
retarda el acuerdo.
 Se basa en posiciones muy
extremas.
 Difícilmente produce resultados
positivos en negociaciones
multipartes.

NEGOCIACIÓN POR POSICIONES
 El método usado dependerá de la estrategia del otro.
 Se presenta una pérdida creciente de los objetivos.
 Se fija una posición inicial en cada una de laspartes.

ESTILOS POR POSICIONES Y POR
PRINCIPIOS
Existen entonces dos clases de negociación:
Negociación Distributiva:
Lo que importa es la repartición del
valor entre las partes.

Negociación Integrativa:
Se preocupa más por crear más
valor para que se pueda repartir
más cantidad después.

NEGOCIACIÓN POR PRINCIPIOS O POR
INTERESES
Cuando se negocia por intereses
lo importantees concentrarse
en explorar los intereses de cada
una de las partes, es decir,
averiguar lo que motiva a cada
uno de los negociadores a estar
presentes en la mesa de
negociación.

NEGOCIACIÓN POR PRINCIPIOS O POR
INTERESES
Hace énfasis en que mediante
análisis de las situaciones y
creación de opciones, es posible
en la mayoría de los casos
transformar una negociación
porposiciones en una por
principios, de tal forma que
ambas ganen.

NEGOCIACIÓN POR PRINCIPIOS O POR
INTERESES
El objetivo de una negociación es satisfacer los intereses o
necesidades de las partes. Para lograr esto se dispone de una
gama de probabilidades, cuya amplitud sólo la determina la
predisposición de las partes para resolver el conflicto y el nivel de
creatividad de éstas.

ESTILOS...