metodo hervard de negociacion

Método Harvard de negociación como negociar con inteligencia:

El método de Harvard es una nueva forma de resolver los conflictos o disputas, no es un método es una aproximación de lo que se debe hacer para negociar bien.
Este método se aparta de los tradicionales métodos existentes, en los cuales se aseguraba que para poder ganar una negociación alguien debía perder.
Aproximación a lanegociación:

El buen negociador debe reconocer:

a) La negociación se trata de influir en el otro.
b) Queremos que el otro tome una decisión especifica que nos convenga.
c) Debemos analizar las situaciones que ayudan que el otro tome la decisión y así también analizar que la obstaculiza.
d) Tener en mente la ganancia mutua y el largo plazo.

Negociar es una conquista no una violación, porende es importante conocer y escuchar al otro.

Negociación por posiciones:
a) Los negociadores asumen una posición acerca de los asuntos en la discusión.
b) Esta posición se defiende con intensidad y fervor.
c) Los negociadores atacan a la contraparte.
d) Se entra en una lucha de ideas y una lucha más bien personal.
Esto provoca que en poco tiempo, debido a que la discusión entra en uncarácter personal,la posición asumida al principio no sea lo mas importante, si no que ahora lo importante sea derrotar al otro, salvar el ego y no perder.
En este tipo de negociación nadie gana si no que todos pierden,es por esto que es mejor llegar a un acuerdo entre las partes,y asi es muy posible que cada una de ellas logre algo,que es mucho mejor que nada.
Cuando se negocia por posiciones sepresenta una pérdida de los objetivos, y se ve la negociación como un debate, lo cual está equivocado, ya que un debate tiene como objetivo final ver quien tiene la razón entre las partes, y esto en la negociación no es el objetivo central, ya que muchas veces las cosas no son tan claras para ver quien está en lo cierto y quién no.

En este tipo de negociación primero se fija una posición inicial encada una de las partes, y de forma mecánica ambos se mueven hacia el acuerdo.


Cuando se negocia por interés (conocido método de Harvard) lo importante es concentrarse en los interés de ambas partes, es decir averiguar que motiva al otro a estar presentes en la actual negociación, y sobre todo preguntarse que debe ocurrir en esta negociación para que ambos se sientan GANADORES.

OBJETIVOPRINCIPAL DE UNA NEGOCIACION ES SATISFACER LOS INTERESES O NECESIDADES DE AMBAS PARTES,para lograr esto se dispone de muchas probabilidades que están determiandas por la predisposición de las partes para resolver el conflicto y la creatividad.

Es importante destacar que rara vez existe una sola posibilidad de resolver el conflicto.

Evaluación de los estilos de negociación:

Según Fisher losmétodos para negociar se deben evaluar según 3 criterios:

1. Producir un acuerdo sabio.
2. Ser eficientes. (conseguir algo con el mínimo de recursos)
3. Mantener la calidad de las relaciones de las partes.

1. Los negociadores por posiciones no producen acuerdos sabios pues cada una de las partes se cierra en sus propios argumentos.
Mientras más se defienda una posición más dificultad habráque la otra parte se convenza,y llegara un momento en que solo se busca ganar,para no dañar nuestro ego.
Se ha logrado demostrar incluso que muchas veces presionados por nuestros egos, terminamos defendiendo incluso posiciones con las que no estamos de acuerdo.
Cuando se negocia por posiciones es muy posible en algún momento de la negociación se caiga en una trampa del mal conflicto, y se pierdarealmente la visión de la negociación.
Por esto siempre lo más importante al momento de negociar es Siempre tener la mente fija en los objetivos.

2. Si la eficiencia la analizamos según la cantidad de recursos empleados, nos damos cuenta que la negociación por posiciones no son eficientes pues emplean muchísimo tiempo, tanto por la dificultad de llegar a un acuerdo y dado que las primeras...