metodo sandler

SISTEMA DE VENTAS SANDLE

El Baile del Comprador-Vendedor

Submarino
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.

Confianza & Entendimiento.
Contratos Previos.
Dolor.
Presupuesto.
Decisión.
Cumplimiento.
Post-Venta.

eloj de la reversión negativ
1
2

3

9

Se Acabó

Host
il
Desinteresad
o

Teoría del Péndulo

6
Neutral

¡Vendido!

Entusiasmad
o
Interesado

Papel de laParticipación Activa
en el Establecimiento de la Confianza
y el Entendimiento.
Elemento de la
Comunicación.
•
•
•

Lenguaje hablado
Tonalidad
Lenguaje Corporal

Técnicas de la
escucha activa.
•
•

Repetición
Parafraseo

Sistema de
Percepción Sensorial
(SPS).
• Visual
• Auditivo
• Kinestésico

Sistema
Transaccional.
•
•
•

Padre
Adulto
Niño

Tipos decomportamiento:
DISC.
•
•
•
•

Dominante
Influyente
Estable
Conciso

Tres Elementos de la
Comunicación.
Tonalidad; 38%
Lenguaje Corporal; 55%
Palabras; 7%

Tres Elementos de la
Comunicación.
E
S
T
A
D
O
S
D
E
E
G
O

P
A
N
p

Padre

Adulto

Niño

Estilos de Comportamiento
DISC

Cómo Identificar a un estilo C:

Cómo Identificar a un estilo D:

•
Preciso,Exacto, Analítico
•
Lógico y Sistemático
•
Callado, No Emotivo
•
Cuidadoso, Formal, Disciplinado
Debe:
•
Brindar la información detallada
•
Contestarle preguntas pacientemente
•
Darle tiempo para pensar y decidir
No Debe:
•
Ocultar la información
•
Tomar decisiones precipitadamente
•
Platicarle mucho

•
Decisivo, Duro, Impaciente
•
De voluntad firme, competitivo
•Exigente, independiente
•
Es muy directo no escucha
Debe:
•
Dar retroalimentación al instante
•
Mantenerse concentrado en el tema
•
Mantenerlo orientado hacia resultados
No Debe:
•
Frustrarle su deseo de tomar las riendas
•
Restringir su poder
•
Perder el tiempo en cosas no relevantes

Cómo Identificar a un estilo S:
•
Calmado, Estable, Relajado
•
Cuidadoso, Paciente, Amable
•Escucha cuidadosamente, Sincero
•
Modesto, Indeciso, Confiable
Debe:
•
Mostrarse tranquilo, tomarse tiempo
•
Darle seguridad y apoyo
•
Darle tiempo para decidir
No Debe:
•
Mostrarse inquieto, Hacerlo trabajara
bajo presión
•
Hacer cambios abruptos
•
Fallarle en la puntualidad o
compromisos

Cómo Identificar a un estilo I:
•
Sociable, Platicador, Extrovertido
•
Entusiasta yEnergético
•
Persuasivo, Espontaneo, Impulsivo
•
Emotivo, habla mas de lo que escucha
Debe:
•
Mostrar entusiasmo, sonreír, platicar
•
Enfocarse en lo positivo, hacerlo divertido
•
Dejarle hablar
No Debe:
•
Desanimarle
•
Fijarse mucho en los detalles
•
Reaccionar negativamente

Cómo Comunicarse con el estilo C:
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•

Usa datos y hechos
Examina yargumenta de todos los
ángulos.
Mantente en la tarea, no socialices
Discrepa con los hechos no con la persona
Enfócate con calidad
Evita nuevas soluciones, usa ideas
probadas
No toques
Sé paciente, ve despacio
No hables de asuntos personales
Explica cuidadosamente

Cómo Comunicarse con el estilo S:
•
Sé paciente, crea confianza
•
Saca las opiniones de él/ella
•
Presenta los asuntoslógicamente
•
Relájate, da el tiempo para
discusión
•
Muestra como las soluciones lo
beneficiaran
•
Define claramente cada área
•
Involúcralo en los planes
•
Haz tu presentación despacio
•
Da la información que él/ella
requiere
•
Asegura el compromiso paso a
paso

Cómo Comunicarse con el estilo D:
•
Sé directo, breve y ve directo al punto
•
Enfócate en el asunto
•
Utiliza unenfoque orientado a
resultados
•
Identifica oportunidades/retos
•
Asegúrate de que él/ella gane
•
Usa un enfoque lógico
•
Toca puntos importantes, no uses datos
de mas
•
No toques, mantén tu distancia
•
No seas emocional, no domines
•
Actúa rápido, él/ella deciden rápido

Cómo Comunicarse con el estilo I:
•
Permite tiempo para socializar
•
Aligera, diviértete
•
Pregunta...