Metodo spin de venta estrategica

VENTA ESTRATEGICA

Y METODO SPIN

Diciembre 2007

ÍNDICE pág.

Venta Estratégica y Método SPIN 3
ALGUNOS ERRORES COMUNES EN UNA VENTA 5
EL MÉTODO SPIN 6
Presentación de Beneficios 10
¿Qué son las Características? 11
Y... ¿qué son los Beneficios? 11
¿Cómo presentar los Beneficios o Ventajas? 12
Bibliografía13
ANEXO I - Las verdaderas razones por las que compran tus clientes 14

Venta Estratégica y Método SPIN

La visita de orientación a empresas que deben desarrollar las personas de BAI no se trata de una visita comercial al uso, porque no se trata de vender nuestros servicios a toda costa, sino que lo que queremos es ayudar a la reflexión de la empresa, orientándola y asesorándolasi esto es posible, pero sobre todo realizando preguntas relevantes que les hagan replantearse la validez de los principios y modelos mentales utilizados en su propio proceso de reflexión.

Como resultados adicionales a los anteriores, se trata también de conectar a la empresa con recursos ya disponibles en el entorno (servicios de BAI o de otros agentes y entidades, personas expertas,consultorías…), siempre y cuando esa conexión ayude a crear valor para la empresa y la ayude a llegar antes a las situaciones de futuro deseadas.

Habrá casos también en los que, ante la situación dada de la empresa, sólo podremos intentar ayudarles de forma puntual en la resolución de un problema, aunque de forma general trataremos de trabajar con un enfoque más estratégico y de medio-largo plazo, conla mirada puesta en el futuro de la empresa.

Enlazando con esta vocación de servir de orientación y acompañamiento a la empresa, resulta útil revisar los conceptos de la metodología SPIN, porque se presentan recursos y técnicas que ayudan en este tipo de ‘venta’ que podríamos calificar como de ‘compleja’. Así se trata de operaciones donde la labor consultiva del interlocutor o ‘comercial’ escrítica para el éxito de las mismas.

Las características principales en este tipo de ventas complejas son las siguientes:

❑ El propósito fundamental, además de vender, es el de repetir el negocio y dominar la cuenta del cliente.

❑ Las conversaciones con el cliente giran acerca de sus necesidades y las necesidades de sus clientes respectivos

❑ La relación con el cliente debetender a un “yo gano - tú ganas”.

❑ Se debe proporcionar un valor añadido en aspectos relevantes del negocio del cliente

❑ En esta operación de venta compleja es muy importante planificar adecuadamente la aproximación al cliente potencial:

- Reuniendo toda la información posible sobre su negocio, así como sobre sus clientes y posibles competidores

- Identificandolas personas y puestos, tanto técnicos como ‘políticos’, que influyen en la toma de decisión del cliente. Es necesario establecer contacto con el nivel más alto en relación con el objeto de la venta.

Una vez conseguida la cita inicial con el cliente, la técnica más adecuada a seguir por el ‘comercial’ es la derivada del modelo SPIN, que de forma muy resumida consiste en:

1. Comenzar porpreguntas generales de Situación que giran en torno al contexto operativo en el que se desarrolla la actividad del cliente

2. Proseguir con preguntas de Problemas, que buscan descubrir dificultades o insatisfacciones del cliente respecto a su situación actual

3. Buscar preguntas de Implicación con el objetivo de agrandar y magnificar aquellos problemas para los que BAI puede tenersoluciones o puede conocer a quien las pueda tener.

4. Terminar con preguntas de Utilidad, que persiguen que el cliente vea claro los beneficios que para él supondría la resolución del problema dado, de forma que él mismo acabe convencido de la necesidad de utilizar los servicios de BAI por ejemplo, o de ‘comprar’ alguna otra solución disponible en el mercado y que se conoce desde la...