Metodo Spin
Páginas: 7 (1514 palabras)
Publicado: 10 de diciembre de 2013
El Método SPIN
El Método SPIN parte de la necesidad que todos tenemos de "algo". Es ese "algo", lo que nosotros, como comerciales, tenemos que descubrir. Muchas veces, además de descubrir nosotros esa necesidad, tenemos que descubrírsela al cliente, ya que en ciertas ocasiones nuestro interlocutor sólo sabe que esta insatisfecho, pero no conoce la causa de esa insatisfacción.
Historia:SPIN es una técnica de venta que puso de moda la empresa Xerox. Toma su nombre de las iniciales inglesas de Sitaution, Problem, Implication, Need pay off.
Se basa en hacer preguntas para averiguar las necesidades del cliente.
SPIN parte de numerosas investigaciones realizadas por estudiosos de la conducta humana, que demostraron que los compradores compran debido al conocimiento consciente denecesidades específicas. El problema esta en que los futuros compradores no suelen demostrar sus necesidades de manera explicita, llegando muchos a desconocer las necesidades que tiene.
Funcionamiento:
Como hemos comentado antes, SPIN es la abreviatura de los cuatro pasos que compones esta técnica de venta:
S: SITUACIÓN: hemos de conseguir recabar la información básica del cliente (trabajo,hobbies, estado civil, número de hijos...), de forma que seamos capaces de determinar sus posibles necesidades. Esto lo podemos conseguir por medio de una prospección previa, observación detallada del cliente (lenguaje gestual, vestimenta, decoración...). Acto seguido, debemos plantear "preguntas de situación", concretas que no hayamos sido capaces de responder por nosotros mismos.P: PROBLEMA: una que tenemos una visión general del cliente, tenemos que conseguir encontrar donde esta su problema. Esto lo lograremos a traves de "preguntas sobre problemas" concretas, y a ser posibles cerradas.
I: IMPLICACIÓN: una vez detectado el problema, debemos saber el grado de importancia que da el cliente al problema en cuestión. Nuevamente, lo haremos con "preguntas sobre implicaciones" concretas ycerradas.
N: NECESIDAD DE BENEFICIO: el ultimo paso de SPIN es realizar "preguntas utilidad". Es aqui donde vamos a hacer ver al cliente que los beneficio de nuestro producto soluciona el problema planteado, con lo cual quita las necesidades e insatisfacciones previas.
Con este ultimo punto, habremos conseguido despertar el interés del cliente y conocer sus necesidades.
Como habras podidoobservar, esta técnica de venta es totalmente compatible y complementaria con el método AIDAS
El método SPIN
Te presentamos un método de venta llamado SPIN, que cada vez cuenta con más seguidores. Consiste en analizar la situación del cliente mediante preguntas para detectar qué necesita y presentarle los beneficios de tu oferta que satisfacen ese requisito.
¿Qué es?
Elmétodo SPIN es una técnica de venta desarrollada a principios de los años 90 y que puso de moda la compañía Xerox. Se basa en preguntar para averiguar las necesidades del cliente y presentarle a continuación los beneficios de tu producto o servicio que las resuelven.
¿Cómo funciona?
SPIN es la abreviatura de los cuatro pasos que componen este método:
-Situación: tienes que obtener la informaciónbásica sobre el cliente (actividad de la empresa, tamaño, tendencia de ventas, etc.) que te permita determinar su coyuntura. La mayor parte de este trabajo puedes hacerla con una prospección previa y plantear al cliente sólo las preguntas concretas que no hayas podido responder por ti mismo (así verá que te has preparado).
-Problema: una vez has averiguado la situación general del cliente,debes identificar cuál es la dificultad que afronta, de nuevo también mediante preguntas. Por ejemplo: “¿En qué áreas del negocio encuentra más limitaciones?” o “¿Cómo valoraría la situación de este aspecto?”. Procura acotar cuál es el problema, si hace falta mediante preguntas cerradas (“¿Diría que es por esto?”) o de confirmación (“¿Entonces el problema son los costes del transporte?”)....
El Método SPIN parte de la necesidad que todos tenemos de "algo". Es ese "algo", lo que nosotros, como comerciales, tenemos que descubrir. Muchas veces, además de descubrir nosotros esa necesidad, tenemos que descubrírsela al cliente, ya que en ciertas ocasiones nuestro interlocutor sólo sabe que esta insatisfecho, pero no conoce la causa de esa insatisfacción.
Historia:SPIN es una técnica de venta que puso de moda la empresa Xerox. Toma su nombre de las iniciales inglesas de Sitaution, Problem, Implication, Need pay off.
Se basa en hacer preguntas para averiguar las necesidades del cliente.
SPIN parte de numerosas investigaciones realizadas por estudiosos de la conducta humana, que demostraron que los compradores compran debido al conocimiento consciente denecesidades específicas. El problema esta en que los futuros compradores no suelen demostrar sus necesidades de manera explicita, llegando muchos a desconocer las necesidades que tiene.
Funcionamiento:
Como hemos comentado antes, SPIN es la abreviatura de los cuatro pasos que compones esta técnica de venta:
S: SITUACIÓN: hemos de conseguir recabar la información básica del cliente (trabajo,hobbies, estado civil, número de hijos...), de forma que seamos capaces de determinar sus posibles necesidades. Esto lo podemos conseguir por medio de una prospección previa, observación detallada del cliente (lenguaje gestual, vestimenta, decoración...). Acto seguido, debemos plantear "preguntas de situación", concretas que no hayamos sido capaces de responder por nosotros mismos.P: PROBLEMA: una que tenemos una visión general del cliente, tenemos que conseguir encontrar donde esta su problema. Esto lo lograremos a traves de "preguntas sobre problemas" concretas, y a ser posibles cerradas.
I: IMPLICACIÓN: una vez detectado el problema, debemos saber el grado de importancia que da el cliente al problema en cuestión. Nuevamente, lo haremos con "preguntas sobre implicaciones" concretas ycerradas.
N: NECESIDAD DE BENEFICIO: el ultimo paso de SPIN es realizar "preguntas utilidad". Es aqui donde vamos a hacer ver al cliente que los beneficio de nuestro producto soluciona el problema planteado, con lo cual quita las necesidades e insatisfacciones previas.
Con este ultimo punto, habremos conseguido despertar el interés del cliente y conocer sus necesidades.
Como habras podidoobservar, esta técnica de venta es totalmente compatible y complementaria con el método AIDAS
El método SPIN
Te presentamos un método de venta llamado SPIN, que cada vez cuenta con más seguidores. Consiste en analizar la situación del cliente mediante preguntas para detectar qué necesita y presentarle los beneficios de tu oferta que satisfacen ese requisito.
¿Qué es?
Elmétodo SPIN es una técnica de venta desarrollada a principios de los años 90 y que puso de moda la compañía Xerox. Se basa en preguntar para averiguar las necesidades del cliente y presentarle a continuación los beneficios de tu producto o servicio que las resuelven.
¿Cómo funciona?
SPIN es la abreviatura de los cuatro pasos que componen este método:
-Situación: tienes que obtener la informaciónbásica sobre el cliente (actividad de la empresa, tamaño, tendencia de ventas, etc.) que te permita determinar su coyuntura. La mayor parte de este trabajo puedes hacerla con una prospección previa y plantear al cliente sólo las preguntas concretas que no hayas podido responder por ti mismo (así verá que te has preparado).
-Problema: una vez has averiguado la situación general del cliente,debes identificar cuál es la dificultad que afronta, de nuevo también mediante preguntas. Por ejemplo: “¿En qué áreas del negocio encuentra más limitaciones?” o “¿Cómo valoraría la situación de este aspecto?”. Procura acotar cuál es el problema, si hace falta mediante preguntas cerradas (“¿Diría que es por esto?”) o de confirmación (“¿Entonces el problema son los costes del transporte?”)....
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