metodo

POLÍTICA DE DISTRIBUCIÓN

CANALES CORTOS


 
Aplicaciones de este canal:
              
•Fabricantes que venden maquinaria, componentes o materiales a otras industrias.
•Productos domésticos duraderos y de alto costo, vendidos mediante agentes del fabricante.
•Pedidos por correo, fruto de la difusión de catálogos o de la inserción de anuncios en periódicos o revistas especializadas.•Máquinas expendedoras.
•Empresas de servicios, como las de seguros o los Bancos.


CANALES MEDIOS

            
Aplicaciones de este canal:
•El empleo de este canal se suele limitar a ciertos materiales comerciales o industriales para los que ya existe una red dedistribuidores.
• Con frecuencia se utiliza en combinación directa a grandes usuarios a los que se les vende directamente.• La función del distribuidor es hacer grandes pedidos para rentabilizar el empleo de almacenes locales.
 

                  
Aplicaciones de este canal:
• Se emplea habitualmente en el mercado de bienes de consumo, sólo o en conjunción con una canal largo, siempre que el valor medio de los pedidos de los minoristas sea lo suficientemente grande como para que este canal resulte rentable.
•Donde sea práctica corriente utilizar canales largos, vendiendo a los mayoristas, convendrá considerar la posibilidad de vender directamente a los minoristas más importantes
• Cuando utilizándose este canal, el valor medio de los pedidos de los minoristas sea bajo, habrá que estudiar la conveniencia de abandonarlo total o parcialmente, empleando mayoristas para distribuir, al menos, a losminoristas más pequeños.

CANALES LARGOS

              
Las aplicaciones de este canal son:
• Es el canal más frecuente para artículos de consumo no perecederos en el que el vendedor no tiene gran influencia en la venta.
• Cuando es la única forma de abarcar todos o suficientes minoristas.
• Disminuye este canal porque la distribución a grandes superficies y almacenes se hace directamente.CRITERIOS PARA LA ELECCIÓN DE UN CANAL DE DISTRIBUCIÓN
  Canal más adecuado  
Factores más relevantes
Corto
Largo
 
 
 
Naturaleza del producto
Productos de marca
Artículos fácilmente estropeables
Artículos de precio elevado
Artículos a granel o sin marca
Artículos que el consumidor compra en
cantidades reducidas
 
 
 
Naturaleza del mercado
Mercado concentrado en un pequeñogrupo de posibles clientes
Mercado atomizado en muchos clientes
 
 
 
Situación financiera y prestigio de la empresa
Empresa fabricante que goza de una posición sólida y un elevado
prestigio
Empresa fabricante poco conocida o con
dificultades económicas
 
 
 
Competencia
Mercados muy competitivos, que
exigen ejercer una gran presión
sobre el detallista y control de la
exhibicióndel producto en el punto
de venta
Mercados donde no es tan importante
ejercer esa presión ni controlar al detallista
 
 
 
Conveniencia económica
Cuando el mayor costo de este
canal lo compensa las mayores
ventas
En el caso contrario
MODALIDADES DE VENTA

Para terminar el apartado de distribución vamos a exponer las diferentes modalidades de venta:

Venta personal

              Fuera del establecimiento
                                               A domicilio
                                               En reuniones
                                               En camiones (autoventa)
                                               Ambulante


               Dentro del establecimiento
                                               Tradicional                                               En autoservicio
                                               En vitrinas

Venta a distancia

               Por correspondencia
                                               A través de catálogo
                                               A través de la prensa
                                               A través de radio y televisión...