Metodologia de negociación

Metodología de Negociación

1. Separar a las personas de los problemas.
No es bueno Comenzar una negociación con el propósito de vencer a toda costa.

2. Concentrarse en los intereses no en lasposiciones.
Posiciones “yo quiero esto”, es menos eficaz que basarse en intereses “Para que quiero esto?”.

3. Inventar opciones de beneficio mutuo.
La invención creativa, buscando interesescomunes o complementarios, genera múltiples acuerdos de beneficios para ambas partes. Primero se debe inventar; luego decidir

4. Insistir que los criterios sean objetivos.
Debemos concentrarnos en losméritos del problema, no en el temple de las partes y ser abiertos a las razones, pero cerrados ante las amenazas.

Características de un Negociador

1. Tener actitud Ganador/Ganador (cada partedebe concluir la negociación con el sentimiento de haber ganado alguna cosa).

2. Buscar y analizar a fondo las propuestas.

3. Mostrar interés auténtico por las necesidades de la otra parte.

4.Ser Paciente.

5. Ser flexible en el enfoque.

6. No tomarse a pecho los ataques personales.

7. Ser duro en el fondo y suave en la forma.

8. Identificar rápidamente los interesa de la otraparte.

9. Tolerar bien los conflictos

10. Ser buen oyente.

Elementos Claves de la Negociación

• Compromiso
Estos pueden ser planteados durante el curso de una negociación o pueden serincorporados en un acuerdo al que se llegó al final de la negociación. El no cumplimiento de los mismos puede desencadenar conflictos, insatisfacción de las partes y pérdida de credibilidad.

•Comunicación
La negociación eficaz requiere de una efectiva comunicación bilateral.

• Relación
Una negociación habrá producido un mejor resultado siempre que las partes hayan mejorado su capacidad paratrabajar en forma conjunta. Las negociaciones más importantes se hacen con las personas o las instituciones con las cuales hemos negociado antes y negociaremos de nuevo. Entre los elementos de una...