Metodos De Negociaciones

7. COMERCIALIZACIÓN DE LOS PRODUCTOS ORGÁNICOS MEXICANOS
7.1 Canales de comercialización
Los productores orgánicos de los países industrializados comercializan ya una buena parte de su producción en forma directa, por ejemplo en los Estados Unidos se ha observado que el 37% de los productores realizan ventas directas en sus ranchos, camiones o puestos de venta, pedidos por Internet, ventadirecta a compradores foráneos, y el 63% vende al mayoreo, por medio de cooperativas de productores a procesadores, restaurantes, venta al mayoreo para compradores foráneos, intermediarios/distribuidores o empacadoras. A diferencia, en México los productos comercializados siguen diversos canales de comercialización. Para el caso de los productos orgánicos mexicanos de exportación, sobresalen lossiguientes esquemas: 1. Productor -> Comercializadora y Broker -> Distribuidor Mayorista -> Distribuidor Minorista -> Consumidor Final.

2. Productor -> Comercializadora y Broker -> Procesador -> Distribuidor mayorista -> Distribuidor Minorista -> Consumidor Final. Con estos esquemas, el proceso de comercialización se alarga, iniciando con ventas al mayoreo por medio de comercializadoras / brokers yen algunos casos con procesadores, los cuales a su vez llegan al comercio mayorista del país extranjero, luego al minorista y finalmente al consumidor, sin existir muchas posibilidades de que el productor mexicano llegue en forma directa al consumidor en el extranjero con productos procesados (22). En los mercados nacionales, es posible encontrar las siguientes variantes: 3. Productor ->Distribuidor Mayorista -> Procesador -> Distribuidor Minorista -> Consumidor Final. 4. Productor-Procesador -> Distribuidor Minorista -> Consumidor Final. 5. Productor -> Consumidor Final.

7.2 Formas de comercialización
Las empresas comercializadoras extranjeras que manejan productos orgánicos Mexicanos realizan la comercialización en coordinación con los mismos productores y de acuerdo a suscaracterísticas y posibilidades económicas. En general, las formas de comercialización que usan son: venta por comisión, venta por contrato y asociada (joint venture) y venta directa (23). Venta por Comisión. Se estima que más del 80% de los productos orgánicos comercializados se vende a través de este mecanismo, en el cual el broker o la comercializadora cobra una comisión que oscila entre el 10 y el 15%del precio facturado. Además de los servicios de comercialización y transporte, el productor paga el paso de la frontera y el pago de los aranceles e impuestos a través del broker, además de correr por su cuenta el costo de todo el proceso productivo, la cosecha y el empaque. En este tipo de venta, el precio de los productos se aumenta a través de un sobreprecio entre 30 y 40%. A pesar de obtenerun sobreprecio atractivo, el productor debe contar con buen soporte económico y una gran infraestructura, ya que es él quien enfrenta todos los riesgos económicos en la producción, el empaque, el transporte y la comercialización. Esta es la forma predominante en los países en desarrollo.

Venta por contrato. En este sistema se establece un contrato entre el productor y la empresacomercializadora, en el que se pacta un precio piso (el precio más bajo al que se encuentre en el mercado el producto convencional) y un precio cielo o techo (el precio más alto del producto convencional), sin establecer ningún sobreprecio al producto orgánico. En este tipo de contrato el productor busca básicamente no erogar los costos de corte, de flete y de impuestos en general por el paso del producto en lafrontera, ya que es la comercializadora la que paga dichos costos. Venta por contrato “joint venture”. El tercer tipo de comercialización es el de precio fijo por contrato, en donde la comercializadora participa con el 50% de la inversión total y el productor con el otro 50% (incluyendo tanto el proceso de producción, el empaque, transporte y costos de la comercialización). Una vez efectuada la...