Metodos De Pronosticar Ventas

VENTAS 0
Lic. Roberto Castillo Herrera
Grupo

“Métodos para pronosticar Ventas”

Integrantes:
* Gracia María González Prieto.
* Michelle María Contreras González.
* Karen Marielos Rivas Landaverde
* Mario
* Marcela Guadalupe Langlois Bichara

Antiguo Cuscatlán 27 de Agosto de 2012.

INDICE

INTRODUCCION

OBJETIVOS

1. METODOS SUBJETIVOS
Expectativas delUsuario
Este método principalmente consiste en aquellos pronósticos desde el punto de vista del consumidor, ya que se espera conocer lo que el consumidor estima comprar, según lo anterior se puede proyectar cantidades de productos a adquirir para la empresa.
Este método es utilizado por aquellas empresas o compañías que operan con productos industriales y cuyos clientes potenciales no son muynumerosos. Además es útil para la creación del plan de marketing, ya que nos brinda información vital para el alcance del plan de marketing, así como la innovación de nuevos productos. Las bases de datos también se ven beneficiadas al captar y actualizar los clientes actuales y potenciales.
Una desventaja es que este método es útil para conocer el potencial de mercado o ventas pero no parapronósticos de ventas, ya que se obtienen el máximo posible de ventas y no la estimación real de las ventas.

Compuesto mismo de la Fuerza de Ventas
En este método los que juegan el papel más importante son aquellos integrantes del equipo de ventas, ya que son los que están directamente relacionados con los clientes y saben por experiencia o intuición cuanto es lo que estima o espera vender cada uno.La dificultad que radica en este método consiste en que al ser principalmente vendedores los encargados de pronosticar se ven prejuiciados por distintos intereses implícitos dentro de la organización, lo cual puede conllevar perdidas por excesos o falta de productos.
Por lo que se concluye que este tipo de pronóstico debe ser analizado y corregido con el objetivo de que se mantenga lo más apegadoen todo lo posible a la realidad en que se vive.

Opinión de un Jurado de Ejecutivos
Según la opinión de un jurado de ejecutivos el método consiste en recolectar las opiniones de diferentes ejecutivos a través de los sondeos internos que se realizan acerca de las posibles ventas futuros de la empresa.
Lo que se pretende es acumular la mayor cantidad posible de información para crear unacombinación de pronósticos de los diferentes puntos de vista que cada uno de los ejecutivos tienen. Muchas veces estos tipos de pronósticos seras de mucho riego debido a que se basan en simples corazonadas y no en datos reales y concretos, por el mismo hecho que no todos los ejecutivos conocen el entorno de las ventas y los posibles cambios del mercado.

Una desventaja de este pronóstico es lautilización de la dinámica de grupo en el proceso, lo que produce que sea más tedioso ya que se deben de realizar varias reuniones para poder llegar a una sola respuesta o un consenso ejecutivo.

Técnica de Delphi

Este método se basa en la premisa de que es mejor obtener varias opiniones que estén fundamentadas racionalmente en información del entorno (estadísticas, cifras y datos), para lo cualse subcontratan varios expertos conocedores del tema que analizan y representan pronósticos, llegando a una decisión unánime ajustable que permita establecer los pronósticos en términos reales. El método ayuda a que la dinámica de grupo se minimice, por lo tanto hay menor probabilidad de obtener un resultado desviado o irreal, pero al mismo tiempo se ve perjudicado por el tiempo y los costos en losque se debe incurrir para poder elaborar este tipo de estudio.

2. METODOS OBJETIVOS

Prueba de Mercado

Este método se basa en realizar una prueba piloto en donde se ofrezca el nuevo producto en determinadas zonas con el fin de evaluar la respuesta del consumidor , a raíz de esto pronosticar dichas ventas.

Se utiliza principalmente para los productos nuevos que van a implementarse...