Metodos de prospectación

El presente trabajo contiene información sobre los métodos y sistemas de prospectación.
Donde conoceremos que la prospectación puede ser interpretada como:
“Búsqueda, localización, eidentificación de prospectos potenciales, a través de actividades planeadas y métodos técnicos”
De acuerdo con lo anterior, la prospectación puede llevarse a cabo a través de:
Prospectación internaProspectación directa
Prospectación a través de la promoción
Prospectación a través de directorios
Prospectación a través de la prensa


Mientras ciertos vendedores se lamentan de la falta deprospectos y de la dificultad para localizarlos, al tiempo que encaminan sus esfuerzos en todas direcciones, puede suceder que en la empresa, existan elementos para obtener una prospectación más quesuficiente, a la cual por ello le llamaremos prospectación interna.
La prospectación interna, se puede lograr en el seno de la propia empresa, a través de la adecuada utilización de:
a) Ficheros deprospectos antiguos: cualquier empresa con más de 5 años en el mercado, tiene un archivo o un fichero de los prospectos con los cuales se ha trabajado a través de ese tiempo. Si se hace una análisisexhaustivo, se encontrara con bastante facilidad, prospectos que compraban hace 5,4,3,2, y 1 año y que ahora no están comprando. Al hacer una lista completa de ellos, pronto se podrá eliminar de ellalos que cambiaron de plaza, de ramo, los que desaparecieron y los que murieron, etc.
b) Prospectos trabajados sin éxito: es común que el vendedor haga un informe diario o semanal se du trabajo yestado de ruta. También es frecuente que en cada ruta haya un numero de prospectos potenciales que el vendedor informa haber visitado, pero que una y otra vez no fue recibido y no los ha podido entrevistaro no les ha podido vender productos. Esta información se debe registrar para realizar nuevos intentos.
c) Contacto con prospectos satisfechos: la recomendación de prospectos satisfechos ha sido...