Metodos De Proyecciones De Ventas

Proyección de ventas no es más que la estimación o previsión de las ventas de un producto o servicio durante determinado período futuro. Según Welsch, Glenn A. “proyección técnica de la demandapotencial de los clientes durante un horizonte de tiempo especificado y con suposiciones fundamentales especificadas". Continúa diciendo Welsch "Un pronóstico se convierte en un plan de ventas cuando laadministración incorpora en él juicios, estrategias planeadas, compromiso de recursos y la dedicación administrativa a las acciones agresivas para lograr las metas de ventas”.
Los Métodos deproyección se pueden clasificar en las siguientes categorías:

Métodos Estadísticos:

- Análisis de tendencia:
Conocido también como el "método del ritmo económico" y se basa en la proyección delas tendencias. Esto se logra por medio de series cronológicas de los datos que interesa estudiar.

- Análisis de correlación:
Es uno de los temas más importantes de la estadística y consiste en elestudio de la relación entre dos variables. Ej.: Ver como varían las ventas de acuerdo con diferentes volúmenes de gastos en campañas publicitarias.

El objetivo consiste en expresar la relaciónentre dos variables en forma tal que, conocido el valor de una de ellas se pueda estimar el valor de la otra. De esta manera podemos proyectar la demanda con base en la relación existente entre dos omás variables.

- Analogía histórica específica:
Este método está basado en que es posible que algunos productos nuevos tengan el mismocomportamiento de ventas que productos similares tuvieron enel pasado al momento de introducirseal mercado por primera vez, o bien un comportamiento similar al que tuvo el mismo producto enotros países al momento de ser introducido. En el primer caso hablamosde analogías históricas deproductos similares. En el segundo, hablamos de analogías históricas de países similares.
El método de analogías históricas de productos similares es muy utilizado para...