Metodos Y Sistemas De Prospectacion

MÉTODOS Y SISTEMAS DE PROSPECTACIÓN
EQUIPO #1
INTERNA
Mientras ciertos vendedores se lamentan de la falta de prospectos y de la dificultad para localizarlos, al tiempo que encaminan sus esfuerzos en todas direcciones, puede suceder que en la empresa, existan elementos para obtener una prospectación más que suficiente, a la cual –por ello- llamaremos prospectacion interna.
La prospectacioninterna, se puede lograr en el seno de la propia empresa, a través de la adecuada utilización de:
a) Ficheros de prospectos antiguos.
b) Prospectos trabajados sin éxito.
c) Contactos con prospectos satisfechos.
d) Llamadas telefónicas.
e) Contacto directo entre empresa y prospecto.

a) FICHEROS DE PROSPECTOS ANTIGUOS
Cualquier empresa con más de cinco años en el mercado,tiene un archivo o fichero de los prospectos con los cuales se ha trabajado a través de ese tiempo.
Si se hace un análisis exhaustivo, se encontrara con bastante facilidad, prospectos que compraba hace 5, 4, 3, 2 y 1 año y que ahora no están comprando. Al hacer una lista completa de ellos, pronto se podrá eliminar de ella los que cambiaron de plaza, de ramo, los que desparecieron y los quemurieron, etc.
De todas formas, aun después de esa primera revisión son muchos cientos los prospectos que habiendo comprado una o mas veces en el ultimo lustro, en la actualidad se han perdido como tales. Esa lista, permitirá localizar los que han dejado de comprar por algún disgusto con la empresa o un vendedor anterior y dará lugar a intentar acciones de recuperación, ya que lógicamente todos estaránen manos de la competencia.
Aun después de las dos revisiones efectuadas a la lista inicial, seguirán sin duda siendo muchos cientos los prospectos que lo fueron una vez y ahora ya no lo son. Esa lista depurada constituye una excelente fuente de prospectacion ya que nos permitirá reiniciar un acercamiento, con un conocimiento mejor de los prospectos (existen antecedentes de los productos quemanejan, volumen de pedido, condiciones, crédito y cobranza, etc.) y ellos también nos conocen.
Muchos dejaron de comprar cuando dejaron de ser atendidos por un vendedor que ya salió de la empresa. Otros, en su primer acercamiento, llamaron por teléfono, se les atendió esa vez, pero por omisión, cambios de personal, traspapeleo, etc., nunca se los volvió a atender, etc.
EQUIPO #2
b) PROSPECTOSTRABAJOS SIN ÉXITO
Es común que el vendedor haga un informe diario o semanal de su trabajo y estado de su ruta.
También es frecuente, que en cada ruta haya un número de prospectos potenciales que el vendedor informa de haber visitado, pero que una y otra vez no fue recibido y no los ha podido entrevistar o no les ha podido vender productos. Cuando un vendedor se va de la empresa, poco se hacegen3eralmente para capacitar esas experiencias, fracasos e informes. Antes de enviar al archivo los informes del vendedor saliente: ¿no seria mejor hacer un análisis de los prospectos existentes en su ruta, a los cuales no pudo entrevistar o vender, y ponerlos a disposición de su sucesor u otro vendedor, para que realice nuevos intentos?
Por otra parte, esta dentro del comportamiento y lapsicología humanos que nadie es unánimemente aceptado. Las antipatías y los prejuicios son normales y esperables en toda interrelación. Así, es normal que cada vendedor tenga en su ruta un numero variable de prospectos que no compraran en tanto ese vendedor este en esa ruta.
Si esos prospectos potenciales no pasan a prospectos actuales, solo por la personalidad del vendedor que tiene a su cargo lazona, y pro lo tanto suponen una pérdida potencial para la empresa y vendedor: ¿no es más lógico hacer intercambio entre los que están en situación similar, en rutas contiguas?
Y todas esas acciones, ¿no suponen una forma lógica de prospectacion interna?

EQUIPO #3
c) CONTACTO CON PROSPECTO SATISFECHO
La recomendación de prospectos satisfechos ha sido tradicionalmente un método para...