metrica

CUSTOMER SHARE


¿Qué es el customer share?
En los últimos tiempos el interés por el customer share como una medida de lealtad del cliente ha ido creciendo no sólo en investigadores sino tambiénen gerentes (Cooil, Keiningham, Aksoy y Hsu, 2007). Las empresas pasaron de un enfoque donde la mayor preocupación era la penetración de mercados a uno donde el enfoque es lograr tener más cuota decartera.
Muchas veces la mirada miope de las compañías se debe a que sólo analizan sus estados financieros sin embargo, lo que ellos no tienen en cuenta es que puede que un mismo cliente de sucompañía sea también cliente de su competencia y gaste más dinero en su competencia que en usted, es por esto que la el customer share es una métrica de suma importancia, pues puede ayudar a identificar esosproductos que pueden ser el gancho para generar más “share”, o para identificar esos clientes que teniendo el mismo producto en la compañía se van a la competencia.
Todo esto nos lleva a definircostumer share como la métrica que mide que porcentaje de la billetera del cliente que ocupa un producto de una categoría especifica.
¿Qué mide exactamente?
Es un indicador de la relación entre laempresa y el cliente que mide el porcentaje de dinero que un cliente deposita en una categoría de una firma específica, es decir cuánto de su dinero se va a una categoría de producto o servicioespecífico.
¿Qué elementos de los resultados organizacionales ventas, mercadeo, financieros, producción) la componen?
¿Cómo se formula?
CS = Number of products or services purchased in a category X atsupplier Y at a time Z/ Number of products or services purchased in a category X from all suppliers at a time Z
¿Para qué es útil en la vida de los negocios?
Pensar en que un cliente que compre en latienda quiere decir que tenemos retención o lealtad de un cliente es una mirada miope frente a lo que realmente importa en los negocios, cuánto dinero ese cliente le está aportando a la compañía....