MEZCLA COMERCIAL

Departamento de Economía, Administración y Política Agroalimentaria y Rural (DEPAR)
Facultad de Ciencias Agrarias, Universidad Nacional de Cuyo

La mezcla comercial – El marketing mix
Se entiende por mezcla comercial al conjunto de acciones o paquete de actividades a
desarrollar para cumplimentar un determinado plan de ventas, de acuerdo a una estrategia
previamente trazada para el negocio.El escritor Porter planteó cuatro variables básicas que debía contener la mezcla comercial, a
la que se denominó genéricamente como “las 4 P” ya que las mismas variables comienzan
con P: Producto, Precio, Promoción y Distribución (que es más concreto que Plaza, su
nombre original). A continuación se describe sintéticamente los aspectos básicos a considerar
en cada uno de estos elementos.
1.Producto
1.1. ¿Qué es una innovación de producto?
Esta palabra generalmente lleva a pensar en un producto nuevo que se pretende lograr y
luego vender, sin embargo el concepto es más amplio. Puede ser que se trate de un producto
o servicio totalmente novedoso y original, pero también puede hablarse de innovación
cuando:
-se quiere mejorar un servicio o producto existente. Ej: Cambio deenvase,
incorporación de un elemento que de más calidad, cambio del tamaño, etc.
-se quiere introducir un nuevo método de producción. Ej: Empanadas cocinadas en
horno común a empanadas cocinadas en horno de barro. Costura manual a costura a
máquina. Cambio de insumos (tipo de pintura en artesanías, pej.)
-se quiere desarrollar un nuevo mercado. Ej: Venta de ropa para niños a venta de ropa
paraembarazadas. Despensa con productos alimentarios amplia a venta de productos de
limpieza.
-se quiere reorganizar los métodos de producción. Ej: Cambio en el orden del proceso
(por ejemplo: horneado y decoración de tortas en lugar de ser el mismo día, hacerlo en días
distintos); Cambio en el tiempo del proceso (si se ocupaba tres días a la semana para la
producción, se puede cambiar a dos díasmás intensos, o a 4 sólo por las mañanas, etc.)
1.2. ¿Qué atributos hacen a la diferenciación de productos o servicios?
De acuerdo a lo visto en clases anteriores, los productos o bienes pueden clasificarse de
muchas maneras, en base a su disponibilidad en libres y económicos, en base a su duración
en durables y no durables, en base a su necesidad en bienes de lujo o necesarios, en base a
sucomposición en homogéneos o diferenciados, etc.
Esta última clasificación es muy importante ya que prácticamente define la estrategia a
seguir, es decir, si el producto no tiene mayores posibilidades de diferenciarse (porque es un
producto básico como frutas o verduras o flores a granel) se deberá apuntar a disminuir
costos de producción, mientras que si el producto permite el agregado de valorpara su
diferenciación (la mayoría de los productos que tienen una elaboración industrial o artesanal),
la estrategia pasa por diferenciarse o vender en segmentos específicos de mercado.
La diferenciación para lograr especialidades de producto puede ser básicamente por los
siguientes atributos:

Ing. Agr. Patricia Lilian Winter

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Facultad de Ciencias Agrarias, Universidad Nacional de Cuyo

-por la disponibilidad: es decir que el producto o servicio ofrece la posibilidad de ser
conseguido en circunstancias o momentos que no lo ofrecen otros.
-por la funcionalidad: existen elementos especiales en el producto o servicio que
brindan mayor seguridad, o beneficios en la salud, o beneficiosadicionales en el uso.
-por la relación: existen características especiales del producto o servicio que llevan a
que cierta población los consuma en lugar de buscar a otro proveedor. Ej: es reconocido en el
barrio por su prestigio, por su responsabilidad, por la seguridad que le brinda, la posibilidad
de reclamo, la posibilidad de crédito, etc.
1.3. ¿Qué aspectos hacen a la calidad de un...