MGC4B 3

UNIVERSITAT DE BARCELONA Virtual

TÉCNICAS Y RECURSOS PARA LA GESTIÓN CULTURAL
TEMA

3

TÉCNICAS AVANZADAS DE NEGOCIACIÓN

CARLES MENDIETA SUÑÉ
LICENCIADO EN PSICOLOGÍA
SOCIO-DIRECTOR DE GRUPO NETWORK
DIRECTOR DE LA FUNDACIÓN FÓRUM AMBIENTAL

© de esta edición: UB Virtual, 2003

UNIVERSITAT DE BARCELONA Virtual

ÍNDICE
DEL TEMA

TÉCNICAS Y RECURSOS PARA LA GESTIÓN CULTURAL
T3 TÉCNICAS AVANZADASDE NEGOCIACIÓN

Introducción ...............................................................................................

3

Ideas clave ................................................................................................

4

Caso ........................................................................................................

5

Cuestiones parareflexionar.........................................................................

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1.

La negociación como proceso...........................................................
1.1. El juego de la negociación........................................................
1.2. El poder en las negociaciones ..................................................
1.3. Las necesidades, los deseos y las posiciones
en lanegociación.....................................................................
1.4. Bases fundamentales de los procesos de negociación ..............
1.5. ¿Cómo conseguir beneficios para todas las partes? ..................

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2.

Las conductas de los buenos negociadores.......................................
2.1. Cómo planifica el negociador capaz ..........................................
2.2. Elcomportamiento cara a cara.................................................
2.3. La escucha activa....................................................................
2.3.1. Parafrasear los contenidos ..........................................
2.3.2. Proyectar o reflejar las consecuencias ..........................
2.3.3. Reflejar los sentimientos subyacentes..........................
2.3.4. Invitar anuevas aportaciones ......................................
2.3.5. Respuestas no verbales de escucha ............................

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3.

La planificación de la negociación ....................................................
3.1. La definición de los límites.......................................................
3.1.1. Existe un campo de acuerdo........................................
3.1.2. No existe un campo de acuerdo ...................................
3.1.3. Los límites de una parte se encuentran dentro
de los de la otra parte.................................................
3.2. Dónde negociar y cómo empezar ..............................................
3.3. Las estrategias y tácticas de la negociación..............................
3.4. El papel deltiempo..................................................................
3.4.1. Fechas límite ..............................................................
3.4.2. Las negociaciones fuera de la propia ciudad.................
3.5. Algunas preguntas y datos necesarios antes de negociar...........
3.6. Fases de la negociación...........................................................
3.6.1. Fasepreliminar ...........................................................
3.6.2. Fase inicial .................................................................
3.6.3. Fase de desarrollo y diagnóstico ..................................
3.6.4. Fase final....................................................................
3.7. Un método de planificación de la negociación ...........................

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Concepciones erróneas .............................................................................. 47
Síntesis ..................................................................................................... 49
Bibliografía................................................................................................. 51
PÁGINA

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