mi amor

SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE - SENA
EL VENDEDOR
¿Se ha dado cuenta usted, cuando quiere adquirir algún servicio o un bien, lo que viene de inmediato a su mente es: ¿“quiero comprar tal cosa”? Usted no dice “voy a que me vendan tal cosa”. En esta actitud común y normal, en todos los individuos u organizaciones consumidores, se puede apreciar un principio fundamental de las ventas: Lagente quiere comprar, no que le vendan.

Partiendo de este principio, ¿qué es lo que debe hacer un vendedor? Comete un error el vendedor si intenta venderle a como dé lugar al cliente que tiene delante. No le venda nada, ayúdelo a que compre de manera inteligente, pero con su ayuda.

Bien, la gente quiere comprar; pero, ¿por qué compra la gente? La gente compra porque tiene alguna necesidad oproblema. Entonces, lo que tiene que hacer el vendedor es identificar cuál es la necesidad que quiere satisfacer el cliente o problema que le urge resolver. Ahí entra el vendedor profesional a tallar, teniendo como punto de partida el conocimiento de estos dos principios; hágalo de tal manera que, el cliente quede satisfecho con la participación que usted ha tenido en hacer la compra de lo querealmente necesitaba.

Los principios de las ventas nos ayudan a encontrar el camino más corto para lograr cerrar una venta, es decir, para ayudar a los clientes que hagan lo que realmente quieren hacer: comprar. Los principios de las ventas son leyes que explican el comportamiento de compra que siguen los clientes; si llegamos a dominar estos principios, sabremos cómo desenvolvernos en las ventas.¿Qué nos exige la práctica de los principios de las ventas?

Cultivar la actitud de permanente ayuda y consejo hacia los demás. En los demás, en el prójimo, se encuentran nuestros clientes. El vendedor, antes de preocuparse por lo que va a recibir, debe preocuparse por lo que debe dar; y, lo que debe dar es siempre algo de valor para el cliente.

Averiguar y hacer una lista de lo que más lesinteresa a nuestros clientes, de los productos que les vendemos. Hay algunos atributos de nuestros productos que se constituyen en beneficios exigidos por cierto grupo de clientes, pero no lo son por otros clientes. Centremos nuestra atención en esta lista y aconsejemos con sugerencias e ideas que pueden ayudarle a obtener máxima satisfacción.

Asesorar. Asesórelo en todas las cosas en las que elcliente esté contento por haberle comprado a su empresa y no a la competencia. Siempre quedarán ciertas dudas sobre el verdadero potencial de los productos que vendemos; hay que llenar ese espacio. Asesorando al cliente se aclaran todas las dudas. Un Cliente contento, le pasa la voz a tres personas. Un cliente descontento a diez.

Brindar servicios. Los servicios adicionales y la confianza queusted inspira venden más que el solo conocimiento del producto. Servicio y confianza están íntimamente relacionados. Se trata de demostrar con actitudes que nos estamos esforzando por él. Practiquemos lo que pregonamos, porque lo que nos interesa es su fidelidad.

Por último, llámelo al cliente por su nombre, de vez en cuando para saber cómo le va con lo que compró.
DESARROLLO PERSONAL YPROFESIONAL DEL VENDEDOR
Para llegar a ser lo que realmente uno quiere ser en ventas, necesita conseguir y mantener confianza en sí mismo; la confianza en sí mismo se logra a través del desarrollo de ciertas capacidades exigidas por la labor que desarrollamos. Si llegamos a tener las competencias exigidas, la confianza y la autoestima están aseguradas.

Si como vendedor aspiras a ser un vendedorestrella o exitoso, visualízate como tal y empieza a comportarte como si ya lo fueras, y terminarás siendo lo que has visualizado ser. Creer que sólo con adquirir conocimientos sobre ventas nos asegura el éxito, es un grave error. No basta con saber, es necesario practicar, aplicar en la práctica todo lo aprendido; es la única manera de “convertir los sueños en realidad”. Como vendedor, eres lo...