Mi Venta Inolvidable
Páginas: 9 (2236 palabras)
Publicado: 1 de agosto de 2011
2. MI VENTA INOLVIDABLE
El verano pasado empecé mi trigesimoprimer año de trabajo en el negocio del Seguro de Vida. Recuerdo que cuando inicie labores, este país (los EEUU de Norte América) se encontraba abatido por una depresión monetaria. El dinero no se ganaba fácilmente y ciertamente que no se gastaba de cualquier manera. De modo que cuando se hacia una venta esto constituía unacontecimiento, cualquiera que fuere la cantidad vendida. Desde un punto de vista personal, la venta más memorable que yo haya hecho jamás, es mi primera venta. No interpreté mal – no es memorable porque fue mi primera venta – aunque tal hecho lo hace importante, es memorable porque la hice después de escuchar el consejo de mi gerente general y haberlo aplicado a mis técnicas de venta.
YO TENÍA 55CLIENTES LISTOS PARA CERRAR
En ese entonces, había trabajado durante dos meses completos del verano más caluroso que he experimentado, sin lograr una sola venta. La verdad es que tenia 55 negocios potenciales que hacer – hombres que me habían prometido comprar después del 4 de Julio día de la Independencia – y me sentía confiado en que para Agosto habría efectuado ventas que ascendían a losUS$2.500.000,oo de negocios nuevos. Todo lo que tenía que hacer era concretar esos 55 clientes; y yo era tan joven y tan inexperto en esos días, como para contar con mis comisiones antes de que me pagaran las primas.
El martes siguiente al 4 de Julio me di a la tarea de cerrar esos “segurísimos” clientes. Para el jueves, ya había hablado a la mayoría de ellos y no había conseguido la primera solicitudfirmada.
¿Qué era lo que había sucedido? Ellos me prometieron comprar “después del 4 de Julio”. Algunos se habían olvidado totalmente de mí, otros habían comprado a otros agentes, y otros más habían decidido no hacer nada en ese momento. Usted piense las objeciones que quiera. Yo las escuche.
Fui tan ineficaz en los “cierres” en esas nuevas entrevistas, que comenzaba a preguntarme si meganaría la vida trabajando en el negocio del Seguro de Vida. Mi agente General, W. L. Boyce, un gran vendedor y un gran dirigente, frecuentemente invitaba a hombres interesantes para que nos hablaran en nuestras reuniones de agentes. Cuando le conté de mis problemas, él me sugirió que escuchara el lunes próximo por la mañana al orador de turno, quien había experimentado los mismos males que yo, cuando élera un agente joven.
LOS VENDEDORES DE ÉXITO USAN LOS MISMOS MÉTODOS
Nuestro orador de la reunión fue el Sr. Clay Hamlin, uno de los “grandes” de la industria del seguro. Le escuche muy atentamente, mientras él demostraba sus técnicas de venta y lo que oí me perturbo y preocupo mucho.
La presentación de Clay Hamlin, básicamente era la misma que yo usaba: una simple propuesta deprogramación y presentación. La verdad es que con los años de experiencia él había logrado desarrollar una presentación más suave y pulida que la mía, pero los elementos esenciales eran idénticos. No podía comprender: tenía en presencia mía un vendedor de éxito que usaba la misma técnica mía, vendiendo con éxito, cosa que yo no había podido lograr. Indudablemente discrepábamos en algún punto.
Después dela reunión de agentes platique a solas con Mr. Hamlin, y le dije que no podía encontrar mucha diferencia entre su técnica de venta y la mía, pero que yo había fracasado completamente. Había algo que yo no estaba haciendo en la debida forma. En verdad que lo había.
Según me explicó Mr. Hamlin, la presentación no es más que una explicación. La venta se efectúa con el cierre. ¿Qué debo hacer?.Pregunté.
Me dio muy buenas ideas de cierre y seguidamente me reveló su secreto; “Continué usted usando sus ideas de cierre hasta que el cliente haya tenido la oportunidad de decirle “NO” cinco veces. Si después de esto todavía la respuesta es “NO”, entonces déjele el cliente a otro agente.
Mi siguiente entrevista la efectué con el médico examinador de la Compañía, y aunque nunca le había...
El verano pasado empecé mi trigesimoprimer año de trabajo en el negocio del Seguro de Vida. Recuerdo que cuando inicie labores, este país (los EEUU de Norte América) se encontraba abatido por una depresión monetaria. El dinero no se ganaba fácilmente y ciertamente que no se gastaba de cualquier manera. De modo que cuando se hacia una venta esto constituía unacontecimiento, cualquiera que fuere la cantidad vendida. Desde un punto de vista personal, la venta más memorable que yo haya hecho jamás, es mi primera venta. No interpreté mal – no es memorable porque fue mi primera venta – aunque tal hecho lo hace importante, es memorable porque la hice después de escuchar el consejo de mi gerente general y haberlo aplicado a mis técnicas de venta.
YO TENÍA 55CLIENTES LISTOS PARA CERRAR
En ese entonces, había trabajado durante dos meses completos del verano más caluroso que he experimentado, sin lograr una sola venta. La verdad es que tenia 55 negocios potenciales que hacer – hombres que me habían prometido comprar después del 4 de Julio día de la Independencia – y me sentía confiado en que para Agosto habría efectuado ventas que ascendían a losUS$2.500.000,oo de negocios nuevos. Todo lo que tenía que hacer era concretar esos 55 clientes; y yo era tan joven y tan inexperto en esos días, como para contar con mis comisiones antes de que me pagaran las primas.
El martes siguiente al 4 de Julio me di a la tarea de cerrar esos “segurísimos” clientes. Para el jueves, ya había hablado a la mayoría de ellos y no había conseguido la primera solicitudfirmada.
¿Qué era lo que había sucedido? Ellos me prometieron comprar “después del 4 de Julio”. Algunos se habían olvidado totalmente de mí, otros habían comprado a otros agentes, y otros más habían decidido no hacer nada en ese momento. Usted piense las objeciones que quiera. Yo las escuche.
Fui tan ineficaz en los “cierres” en esas nuevas entrevistas, que comenzaba a preguntarme si meganaría la vida trabajando en el negocio del Seguro de Vida. Mi agente General, W. L. Boyce, un gran vendedor y un gran dirigente, frecuentemente invitaba a hombres interesantes para que nos hablaran en nuestras reuniones de agentes. Cuando le conté de mis problemas, él me sugirió que escuchara el lunes próximo por la mañana al orador de turno, quien había experimentado los mismos males que yo, cuando élera un agente joven.
LOS VENDEDORES DE ÉXITO USAN LOS MISMOS MÉTODOS
Nuestro orador de la reunión fue el Sr. Clay Hamlin, uno de los “grandes” de la industria del seguro. Le escuche muy atentamente, mientras él demostraba sus técnicas de venta y lo que oí me perturbo y preocupo mucho.
La presentación de Clay Hamlin, básicamente era la misma que yo usaba: una simple propuesta deprogramación y presentación. La verdad es que con los años de experiencia él había logrado desarrollar una presentación más suave y pulida que la mía, pero los elementos esenciales eran idénticos. No podía comprender: tenía en presencia mía un vendedor de éxito que usaba la misma técnica mía, vendiendo con éxito, cosa que yo no había podido lograr. Indudablemente discrepábamos en algún punto.
Después dela reunión de agentes platique a solas con Mr. Hamlin, y le dije que no podía encontrar mucha diferencia entre su técnica de venta y la mía, pero que yo había fracasado completamente. Había algo que yo no estaba haciendo en la debida forma. En verdad que lo había.
Según me explicó Mr. Hamlin, la presentación no es más que una explicación. La venta se efectúa con el cierre. ¿Qué debo hacer?.Pregunté.
Me dio muy buenas ideas de cierre y seguidamente me reveló su secreto; “Continué usted usando sus ideas de cierre hasta que el cliente haya tenido la oportunidad de decirle “NO” cinco veces. Si después de esto todavía la respuesta es “NO”, entonces déjele el cliente a otro agente.
Mi siguiente entrevista la efectué con el médico examinador de la Compañía, y aunque nunca le había...
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