Michael Dell

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LOS SECRETOS DETRAS ; DE LA EXPANSION DE DELL

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ESTRATEGA Elfundador y presidente ejecutivo de Delllnc., Michael Dell,ajusta su estilo de gerencia para conducir ala compañía hacia ganancias y utilidades aún más altas. Laforma en que MichaelDell administra su negocio debería despertar ansiedadesentre los directores ejecutivos que son blanco de su expansión.

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Este artículo de portada detrás de la compañía

de noviembre

de 2003 por Andrew en la industria de

Park y Peter Burrows. se fija en los secretos administrativos mejor administrada la tecnología.

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CASOS DE EXITO EN ESTRATEGIA

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Losejecutivos deben hacerambos para maximizar rentabilidad a largo plazo. Eso significa que los productos necesitan tener un precio lo suficientemente bajo para inducir a los compradores a la compra, pero no tan bajos que reduzcan las ganancias innecesariamente. Cuándo los altos gerentes de Dellen Europa perdieron ganancias en 1999 porque no habían reducido los costos lo suficiente fueron reemplazados. "Hayalgunasorganizaciones en donde las personas piensan que son héroes si inventan algo nuevo -dice Rollins- ser un héroe en Dell significa ahorrar dinero': Esesta combinación (buscar la más alta perfección mientras se busca en cada agujero el último punto de datos), lo que ningún rivalha podido' imitar."Escomo mirar a Michael Jordan jugar baloncesto~ dice Steven Milunovich,estratega de tecnología deMerrillLynch&Co."Loveo, lo comprendo. Pero no lo puedo hacer:' ¿Cómo obtuvo Mikesu filosofíaadministrativa? Inicióhace 19 años, cuando faltaba a clases para vender PCcaseras afuera de su dormitorio en la Universi.dad de Texas.Dellera el desvalido agresivo, luchando por la vida de su compañía en contra de empresas como IBMy Compaq Computer Corp.,con'un modelo de ventas directas que las personas pensaron que erauna locura. Ahora,Michael Dell vale 17 mil millones de dólares, mientras que su compañía de 40000 empleados está a punto de alcanzar 40 mil millonesde dólares en ventas. Aun así continúa dirigiendo a Del!con la urgencia y determinación de un universitario contra la pared. "Todavía pienso que somos unos retadores': dice:"Todavíapienso que somos atacantes':

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SIN ESTRELLAS

No es que Michael Del! dirija por la fuerza de la personalidad. No ha sido bendecido ni con el como un desvalido. Sin carisma de hombre duro como JackWelch ni con embargo, eiahorro todavía el encanto campirano del difunto SamWalton. Una "fundá"ha,pu~détruStrar' . vez, despuésde escuchar los logros del extravagante a los empleaClos, quienespresidente ejecutivo de Oracle Corp. LawrenceJ. sjenteo .quel!i~cqmpaf!ra¡h' . Ellison,tomó una pieza de papel y con un rostro ~s.m.!;'Y.9,r~!tde,.)~ re.n!~!>I~."¡l,, p~ra~~.erJ~nP.1iserppl'~';~h: ~ inexpresivo le dijo a un asistente "¿Vesesto?,es color .' h~tht{ és tap ~ráii'de 'q'8e'" , vainilla y cuadrado y yo también:' Estaconducta com1>~1oTrob~~;def¡,ri~:a!~ libre de egolatría permea la compañía.Seespera \tiempos~pas~CI&;(¿om3~1 · que todos sacrifiquen sus propios interese~por el ingenuo Gh9gle/lncf el bien del negocio, y nadie es una estrella.Si de Internet), Del!es tratado, ; por .""1- .,- _.~ ' - ._ como.".;, b, Michale Dell está dispuesto a modificar los rasgos consumid9res :qt!t el Gqlia! ~.Ij'el.que,s~~'!i~~} de personalidad con los que nació, seespera que convertido. O)/" ~,"' otrosejecutivos importantes sigan su ejemplo. \,,",~
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CASOS DE EXITO EN ESTRATEGIA

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el 32 por ciento de sus opciones sobresalientes están valoradas por encima del precio actual por acción de 35 dólares y la compañía ha reducido concesiones a aproximadamente 40 millones de acciones este año, un...