Micro Y Macro Economia
Páginas: 101 (25071 palabras)
Publicado: 5 de febrero de 2013
TECNICAS DE NEGOCIACIÓN Y VENTAS
INSTITUTO CAMPECHANO
ESCUELA DE MERCADOTECNIA
SEMIESCOLARIZADO
FACILITADOR
C.P. JULIO CÉSAR SOSA NOVELO
I N D I C E
PAG.
INTRODUCCION
OBJETIVO DEL CURSO
LAS VENTAS…………………………………………………………………………………… 5
LOS VENDEDORES EN LAS EMPRESAS EXITOSAS…………………………………… 19
RECETA MAGICA PARA EL DESARROLLO DEVENTAS EFICIENTES…………... . 30
QUE ME LIMITA A VEDER ADECUADAMENTE……………………………………….. 44
LAS TECNICAS DE VENTAS EFECTIVAS……………………………………………….. 47
EL PLAN DE VENTAS………………………………………………………………………… 69
INDICADORES DE MEJORAMIENTO EN LAS VENTAS……………………………….. 69
INTRODUCCIÓN
Al hacer referencia al termino vendedor, la percepción común suele ser: “¿Servendedor yo? ni loco, yo sí estudié, eso déjalo para los que no lo hicieron, para los incultos y que no saben en qué emplearse”, “cualquiera puede ser vendedor, basta con que tenga buena labia y ya la hizo”.
Hemos oído estas y miles de historias relacionadas con los vendedores y las ventas, algunas de ellas ponen muy mal al vendedor, pero se ha puesto a pensar ¿quién mueve la economía de un país ydel mundo entero? pues sí, es cierto, las ventas y quienes hacen la venta son los vendedores.
Todos somos vendedores, lo hacemos permanentemente, durante todo el día y todos los días de nuestra vida. Nos la pasamos vendiéndonos y vendiendo nuestras opiniones, deseos, gustos, mercancía, consejos, etcétera.
Pónganse a pensar, desde que se levanta está vendiendo y negociando, desde tomar eldesayuno o pedir que lo dejen bañar primero, cuando pedimos favores o queremos conseguir algo.
Las oportunidades en las carreras de ventas tienen un futuro promisorio. Alrededor de 12% de los 117 millones de personas empleadas en Estados Unidos se sostiene con alguna forma de venta personal. Las proyecciones para la tasa de crecimiento del campo general de la comercia¬lización, el cualincluye las ventas, son del 47% para 2005. Se espera que la tasa de crecimiento para fabricantes, vendedores al mayoreo y vendedores de seguros sea del 14 al 24% durante el mismo periodo. Se supone que los puestos en ventas de servicios financieros y valores superarán el 35%.
En una encuesta realizada en toda la Unión Americana respecto a las proyecciones de contrataciones para 1997, se ve unafuerte tendencia empresarial a la contratación en las áreas de comercialización y ventas. En 1994, 38% de las empresas informantes esperaba efectuar con¬trataciones en estas áreas, mientras que en 1997 la expectativa se había elevado al 61 por ciento. Las industrias con los incrementos más altos fueron las de productos eléctricos y electrónicos, impresión, telecomunicaciones, productos químicos yservicios financieros.
Muchos directores generales han sido vendedores porque, como se verá más adelante, la comprensión de las necesidades de los clientes y las habilidades de comunicación se requieren en ambos puestos. Muchas empresas, como DuPont, necesitan químicos, ingenieros y otros pro¬fesionales para que se conviertan en vendedores que entiendan el mercado y la importancia de las relacionesentre las empresas compradoras y vendedoras en un canal de comercialización. Las empresas japonesas tienen una política de rotar el personal de comercialización con el personal de ventas y de administración de productos. En muchos casos, para ascender es necesario haber tenido experiencia en ventas.
En resumen, todos vendemos pero hay quienes hacen de esta actividad su modus vivendi, suprofesión, la cual disfrutan y cada venta es un trofeo que ganan.
En el pasado había una serie de técnicas y tácticas para vender, básicamente era todo un despliegue de habilidades de convencimiento y oratoria del vendedor para convencer a la “víctima,” perdón, quisimos decir al cliente, a quien se le daba vueltas y mareaba hasta que compraba generalmente lo que se pretendía.
Actualmente,...
INSTITUTO CAMPECHANO
ESCUELA DE MERCADOTECNIA
SEMIESCOLARIZADO
FACILITADOR
C.P. JULIO CÉSAR SOSA NOVELO
I N D I C E
PAG.
INTRODUCCION
OBJETIVO DEL CURSO
LAS VENTAS…………………………………………………………………………………… 5
LOS VENDEDORES EN LAS EMPRESAS EXITOSAS…………………………………… 19
RECETA MAGICA PARA EL DESARROLLO DEVENTAS EFICIENTES…………... . 30
QUE ME LIMITA A VEDER ADECUADAMENTE……………………………………….. 44
LAS TECNICAS DE VENTAS EFECTIVAS……………………………………………….. 47
EL PLAN DE VENTAS………………………………………………………………………… 69
INDICADORES DE MEJORAMIENTO EN LAS VENTAS……………………………….. 69
INTRODUCCIÓN
Al hacer referencia al termino vendedor, la percepción común suele ser: “¿Servendedor yo? ni loco, yo sí estudié, eso déjalo para los que no lo hicieron, para los incultos y que no saben en qué emplearse”, “cualquiera puede ser vendedor, basta con que tenga buena labia y ya la hizo”.
Hemos oído estas y miles de historias relacionadas con los vendedores y las ventas, algunas de ellas ponen muy mal al vendedor, pero se ha puesto a pensar ¿quién mueve la economía de un país ydel mundo entero? pues sí, es cierto, las ventas y quienes hacen la venta son los vendedores.
Todos somos vendedores, lo hacemos permanentemente, durante todo el día y todos los días de nuestra vida. Nos la pasamos vendiéndonos y vendiendo nuestras opiniones, deseos, gustos, mercancía, consejos, etcétera.
Pónganse a pensar, desde que se levanta está vendiendo y negociando, desde tomar eldesayuno o pedir que lo dejen bañar primero, cuando pedimos favores o queremos conseguir algo.
Las oportunidades en las carreras de ventas tienen un futuro promisorio. Alrededor de 12% de los 117 millones de personas empleadas en Estados Unidos se sostiene con alguna forma de venta personal. Las proyecciones para la tasa de crecimiento del campo general de la comercia¬lización, el cualincluye las ventas, son del 47% para 2005. Se espera que la tasa de crecimiento para fabricantes, vendedores al mayoreo y vendedores de seguros sea del 14 al 24% durante el mismo periodo. Se supone que los puestos en ventas de servicios financieros y valores superarán el 35%.
En una encuesta realizada en toda la Unión Americana respecto a las proyecciones de contrataciones para 1997, se ve unafuerte tendencia empresarial a la contratación en las áreas de comercialización y ventas. En 1994, 38% de las empresas informantes esperaba efectuar con¬trataciones en estas áreas, mientras que en 1997 la expectativa se había elevado al 61 por ciento. Las industrias con los incrementos más altos fueron las de productos eléctricos y electrónicos, impresión, telecomunicaciones, productos químicos yservicios financieros.
Muchos directores generales han sido vendedores porque, como se verá más adelante, la comprensión de las necesidades de los clientes y las habilidades de comunicación se requieren en ambos puestos. Muchas empresas, como DuPont, necesitan químicos, ingenieros y otros pro¬fesionales para que se conviertan en vendedores que entiendan el mercado y la importancia de las relacionesentre las empresas compradoras y vendedoras en un canal de comercialización. Las empresas japonesas tienen una política de rotar el personal de comercialización con el personal de ventas y de administración de productos. En muchos casos, para ascender es necesario haber tenido experiencia en ventas.
En resumen, todos vendemos pero hay quienes hacen de esta actividad su modus vivendi, suprofesión, la cual disfrutan y cada venta es un trofeo que ganan.
En el pasado había una serie de técnicas y tácticas para vender, básicamente era todo un despliegue de habilidades de convencimiento y oratoria del vendedor para convencer a la “víctima,” perdón, quisimos decir al cliente, a quien se le daba vueltas y mareaba hasta que compraba generalmente lo que se pretendía.
Actualmente,...
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