Micro y Macro Segementacion

MICRO Y MACRO SEGMENTACION

ANTECEDENTES
 Los clientes son demasiado numerosos, están
demasiado dispersos y sus necesidades y
costumbres adquisitivas son demasiado
diversas.
 Las diferentes compañías difieren en
cuanto a su capacidad para atender los
diferentes sectores del mercado. Así cada
una de ellas tiene que identificar las partes
que puede atender mejor.
AMBIENTE INTERNOALTA
DIRECCION
FINANZAS
INVESTIGACION
Y DESARROLLO
CONTABILIDAD
COMPRAS
PRODUCCION
MK
 Mercadeo basado en la
selección del mercado meta:
 el vendedor
identifica los
segmentos de
mercado,
selecciona uno o
varios y desarrolla
productos y
mezclas de
mercadotecnia
adaptados a cada
uno de ellos.
ETAPAS:
 Segmentación del mercado.
 Selección del mercado meta.
 Posicionamientoen el mercado.
 Consiste en dividir un
mercado en grupos
distintos de
compradores que
podrían necesitar
productos o mezclas
de marketing
diferentes. Esta
división es en base a
una serie de atributos
comunes para
identificarlos.
SEGMENTACIÓN
Porqué segmentar :
 Ante un mercado amplio es necesario
delimitar el mercado ya que dentro de él se
presentan distintos tipos deconsumidores con
diferentes necesidades y deseos. El mercado
en general, es sumamente heterogéneo y es
necesario agrupar a los consumidores que
posean características similares.
Es importante segmentar para:
 Comprender el comportamiento.
 Mejorar la identificación de necesidades
 Mejorar las comunicaciones con el cliente.
 Incrementar la retención del cliente.
Ventajas al segmentar un
mercado Se tiene una clasificación más clara y adecuada
del producto que se vende.
 Se centraliza en el mercado hacia un área
específica.
 Se proporciona un mejor servicio.
 Se obtienen mayores ventas.
Se conoce cual es el mercado del
producto para colocarlo en el sitio o
momento adecuado.
 Se ahorra tiempo, dinero y esfuerzo al
no colocar el producto donde no se va a
vender.Desventajas al segmentar
 Disminución de utilidades al no manejar la
segmentación correctamente.
 Que el producto no se coloque en el lugar ni el
momento adecuado.
 Qué no esté bien planeada la segmentación y
se dejara por fuera a muchos clientes.
 Perder oportunidad de mercado.
 No utilizar las estrategias adecuadas de un
mercado.
Condiciones en una segmentación.
 Experiencia yconocimiento del
mercado.
 Potencialidad del
mercado.
 Realizar
investigación de
mercados.
Características del segmento
atractivo
 Potencial de beneficio: el segmento debe
tener el tamaño y la demanda que hagan posible
una adecuada rentabilidad.
 Potencial de crecimiento: se pefiere segmento
con un alto potencial de crecimiento.
 Competencia: estudiar los competidores en
cada segmento. Recursos de la empresa:analizar si se tendrá
éxito en un segmento con los medios con que
cuenta la empresa.
Como Segmentar?
 La elección de un mercado de
referencia implica la partición del
mercado total en subconjuntos
homogéneos en términos de
necesidades y de motivaciones de
compra, susceptibles de constituir
mercados potenciales distintos.
ETAPA DE MACROSEGMENTACIÓNIdentificar los productos mercado
ETAPA DE MICROSEGMENTACIÓN
Identificar los segmentos en el
interior de cada uno de los productos
mercados seleccionados.
PROCESO DE SEGMENTACIÓN
 Paso 0: Necesidad de
encontrar un mercado.
 Paso 1: Observación,
búsqueda de oportunidad
de mercado.
 Paso 2: Determinación del Mercado
potencial y necesidades genéricas.
 Paso 3: Determinar las variablesrelevantes para la segmentación.
 Paso 4: Determinación y proyección
potencial de cada segmento.
 Paso 5: Determinar y proyectar la
acción de la competencia en cada
segmento.
 Paso 6: FODA de cada segmento.
 Paso 7: Elección de cada segmento.
Criterios de Segmentación
Se reunen en dos tipos de
variables:
 Variables Descriptivas
 Variables Psicológicas
Variables Descriptivas
Se...