Micromarketing

CASO DELL
“Los principios de Dell Computer son la relación directa con el cliente (eliminación de la figura de los intermediarios), la fabricación exclusivamente contra pedido y el productototalmente configurable por el cliente, que compra algo no existe y eso elimina cualquier restricción de disponibilidad.” Mario Pulgar. Director de Operaciones de Dell Computers.
La diferencia principal deDell respecto de sus competidores es su modelo exclusivo de negocio basado dos puntos fundamentales: un modelo de venta directa y una producción bajo pedidos, con stocks mínimos.
Por un lado, la ventadirecta permite un contacto directo con el cliente, el cual no habla con una red de intermediarios ni con terceras partes, sino directamente con Dell. Esta comunicación directa favorece una relaciónestrecha e interactiva que permite responder de forma rápida a las necesidades tecnológicas y de negocio de los clientes. En consecuencia, se ofrece un nivel de servicio muy personalizado, a medida,que a menudo acaba produciendo verdaderas alianzas estratégicas con ellos. Esta venta directa ha situado a Dell como líder mundial de ventas por Internet, suponiendo desde el año 2001 más del 50% de lafacturación de la corporación.
Por otro lado, fabricar bajo pedido con stocks mínimos permite personalizar el producto, adaptándolo a las necesidades del cliente en cada momento, y ofrecer antes quenadie las más recientes mejoras tecnológicas, además de la ventaja en costes que supone reducir al máximo los stocks. Esto, en el sector de las nuevas tecnologías, en el que las mejoras (tanto enprestaciones como en coste) se producen a un ritmo vertiginoso, es fundamental. Todo ello redunda en el mejor servicio al cliente, en la que Dell es considerada como la compañía líder en “satisfacción alcliente”.
Factores que favorecen esta tendencia
1) El mercado de masas se ha ido fragmentando en una serie de micromercados.
2) Existe una competencia creciente donde cada empresa intenta...