mile guia 3

LA PREPARACIÓN
La planificación es la parte más importante de la negociación pues garantiza la preparación del proceso. Una buena preparación previa es el camino más seguro para llegar a unanegociación satisfactoria. Lo que se haga o se deje de hacer antes de llegar a la mesa de negociaciones se revelará en cuanto se llegue a ella.
Por eso es primordial preguntarse:
* ¿Cuáles son lasprincipales motivaciones de la otra parte? ¿Los beneficios a corto plazo? ¿Amil largo plazo? ¿“el honor”? ¿El tiempo?
* ¿Que ritmo de negociación es habitual en su país?
* ¿Que costumbres “normales” de lacultura tiene los negociantes?
* ¿Qué cosas son considerados de “mala educación”?
* ¿Tiene necesidades culturales específicas? ¿Comidas? ¿Horarios? …
Otros factores a tener muy en cuenta son lasdiferencias de percepción de la otra parte.
En una negociación internacional los estilos de comunicación a veces son tan importantes como los contenidos.
Según la importancia del asunto a tratar, puedeser muy aconsejable contratar un asesor nativo del país en cuestión. De esta forma puedes contar con opiniones y observaciones sobre el estado de ánimo de tu oponente.
¿Cuáles son los principios aseguir en una negociación internacional?
Los principios a seguir en una negociación internacional son:
* Adoptar un enfoque de ganador-ganador.
* Conocer y aplicar el concepto de margen de maniobra enfunción de cada país.
* Comprender las diferencias entre negociación nacional e internacional.
Un negociador mal preparado tiene que limitarse a reaccionar ante los acontecimientos, nunca podrádirigirlos. No hay que ir a una negociación sin estar preparado. Esta preparación incluye los siguientes aspectos:
• Los aspectos técnicos: Desarrollar una estrategia para la negociación. Esto incluye eltener claridad en la información que se va a proporcionar, y aquella que se mantendrá en reserva.
• El establecimiento de los propios objetivos: La construcción de argumentos. En lo posible, se debe...