milford industries

CASO MILFORD INDUSTRIES

1. ¿Quién es Harry Oates y cuál es su nueva responsabilidad dentro de Milford Industries?
Harry Oates es oriundo de Cleveland, cumplió 29 años en junio de 1982. Obtuvo su licenciatura en Ciencias Económicas en el Morgan State College de Baltimore con un envidiable historial académico; tras ello, se incorporó a la marina en 1975 como oficial de navío y se matriculó enla Gradúate Business School en la universidad de Columbia.
Se incorporo a Milford Industries como vendedor en una zona que incluía parte de Chicago y el extrarradio al norte y oeste de la ciudad; en abril de 1982 fue nombrado subjefe de producto responsable de parte del negocio de instrumentos de medición.
Cuando era subjefe de productos, el 15 de julio de 1983 fue ascendido a jefe de ventasdel distrito de la capital que incluía Delaware Columbia, Maryland, Virginia y West Virginia.

2. ¿Qué líneas de negocio maneja Milford Industries? De las ventas totales, ¿cuánta participación tiene cada una de las 3 fuerza de ventas?
Milford Industries, con una cifra de ventas de 540 millones de dólares en 1982, era uno de los fabricantes más importantes del mundo de herramientas y accesorios.• Fuerza de ventas industriales ( ventas en 1982 de 234 millones de dólares) 43%
• Fuerza de ventas de marca privada ( ventas en 1982 de 96 millones de dólares) 18%
• Fuerza de ventas comerciales ( ventas en 1982 de 210 millones de dólares) 39%


3. ¿Cuáles son las 6 líneas de productos comerciales de Milford? Explique cada uno de ellos.

a. Herramientas eléctricas fijas para metales. Sedividen en rectificadores de bancos representando más de la mitad de las ventas; estos instrumentos se utilizaban para rectificar y afilar herramientas. El resto de las ventas se atribuía a tornos y sierras alternativas eléctricas. Milford no consideraba que estos artículos fueran aptos para promoción o como artículos de regalo.
b. Herramientas eléctricas fijas para madera. Incluye herramientasfijas tales como sierras circulares, de banda, tornos, taladros, limadores y cepillos. estos artículos estaban destinados principalmente a aficionados; algunas de estas herramientas eran promocionales como artículos de regalo.
c. Herramientas eléctricas portátiles. Estas herramientas tales como lijadoras, sierras de vaivén, taladros y ranuradoras, eran de fácil promoción especialmente en formade artículos de regalo.
d. Herramientas manuales-herramientas generales de taller. Incluyen una ampia variedad de herramientas, desde martillos y destornilladores hasta sierras; eran comprados por toda clase de individuos. Algunos artículos eran promocionales.
e. Herramientas para mampostería, albañilería y enyesado. Se trataba de herramientas especializadas y utilizadas por profesionales yaficionados. La mayor parte de las ventas en el terreno profesional procedían del equipo de ventas industrial; estos artículos comprendían diversos tipos de paletas, martillos, etc. se vendían especialmente en apoca de primavera
f. Instrumento de medición. Incluían cintas de medir, de reposición, niveles, compases, micrómetros, escuadras, transportadores, varas de medir y diversos tipos de calibres.Algunas herramientas eran para trabajos especializados, pero algunas pocas como las cintas de medir, eran promocionales.

4. Diseñe un organigrama de la fuerzas de ventas comerciales de Milford. Además detalle las responsabilidades de cada uno de los miembros de la fuerza de ventas: Directores regionales, jefe de ventas y vendedores.


Directores Regionales. Tenían tres funciones principales:1) participar en la elaboración de las políticas de gestión comercial y marketing; 2) visitar a los principales clientes en la región; 3) supervisar a los jefes de ventas del distrito. Dedicaban gran parte de su tiempo a políticas comerciales como fijación de precios, promociones, programas de incentivos y planificación de productos. También ayudaban a los jefes de ventas de distrito en la...