Mini caso: Fondren Publishing, Inc

Mini caso: Fondren Publishing, Inc.

1. ¿Cómo debe estructurar Fondren su fuerza de ventas tras la fusión con Bronson? ¿Por qué?
¿Cuáles son las ventajas y desventajas potenciales de laestructura que eligió?
2. ¿Cómo debe tratar Fondren a su(s) cuenta(s) clave? ¿Por qué?
3. ¿Qué modelo de ventas puede adoptar Fondren para coordinar sus esfuerzos de ventas con sus operaciones de servicioy entrega al cliente?

SOLUCIÓN

1.
Fondren Publishing, Inc., siendo una de las principales editoriales mundiales de publicaciones académicas en el área de ciencia y tecnología, ahora fusionadacon Bronson & Sons, especializados en títulos de ciencia de la salud, al unirse buscan una mejora en las actividades de servicio al cliente por medio de la reestructuración de la fuerza de ventas,basada en la modificación de sus objetivos, estrategias y tareas, las cuales servirán de referencia para escoger la mejor alternativa de los métodos de organización.

La organización por mercados otipos de clientes, es la estructura más conveniente de acuerdo a las nuevas características de la empresa, esta podrá beneficiarse más con la organización por mercados debido a los clientes a que losque esta empresa se dirige, las universidades, bibliotecas, sociedades, particulares e intermediarios, son clientes que requieren personal de ventas capacitado y con mayores conocimientos sobre losproductos que están vendiendo, al ser los productos que Fondren ofrece, productos especializados, la empresa debe estar en la capacidad de desplegar distintos enfoques de ventas para los diferentesclientes proporcionando programas especiales de marketing y de promociones.
Dentro de las ventajas de la organización por mercados, encontramos que los vendedores están en la capacidad de conocer mejor alos clientes debido a que ellos se especializan en el cliente, familiarizándose a los negocios y a sus necesidades especificas, también, ponen en practica programas especializados de marketing y de...