Minorizacion

Minorizacion

Hoy en dia los propietarios de las marcas han perdido su posicion dominante en el mercado. El 75% de cualquier mercado lo controlan unos pocos minoristas, quienes son los responsables de a que productos tendran acceso los consumidores. Las marcas deben reaccionar frente a esto e inventar nuevos modos de relacionarse con los minoristas y el consumidor.

Los Cuatro ActoresDominantes

1. Los Minoristas. El poder de los minoristas y su capacidad de accion es cada vez mayor. Para un consumidor, el hecho de que hoy en dia pueda encontrar cualquier cosa en el supermercado. Los minoristas utilizan las marcas para ilustrar su posicionamiento. Las marcas las concebimos a escala global, pero los minoristas nos sugieren la escala local. Las marcas deben contemplarlos comoempresas y considerarlos mas.

2. Compradores. Comprar se ha vuelto un habito que ya forma una parte consustancial en nuestras vidas, por lo que es imprescindible dominar el arte de proporcionar experiencias de compra excepcionales. Los compradores son cada vez mas escepticos e inmunes al marketing y sus argumentos. Segun investigacions los compradores tomas 6 segundos en elegir el producto quebuscan y si no lo encuentran buscan otro sin remordimiento.

3. Los productos genericos o marca blanca. Cualquier marca es ahora sustituible. Los consumidores no estan dispuestos a perder su tiempo yendo a otra tienda. La marca que domine el punto de venta sera la que tenga el poder en sus manos. Por tanto, se debe sacar maximo partido en la experiencia de compra, con el fin de transformar lapreferencia de una eleccion y posteriormente de una venta.
Las marcas blancas han dejado de ser meros imitadores para convertirse en productos con valor anadido para los clientes. Esto se debe a que los productos genericos son creados por minoristas, quienes conocen mejor los deseos de los compradores y responden con mas acierto a sus necesidades. La unica forma de evitar que el cerco avance escrear productos de excelente rendimiento.

4. Las comunicaciones. La saturacion publicitaria ha ocasionado que los consumidores huyan de ella. Mientras los medios de comunicacion tradicionales se disgregan, los minoristas se consolidan. La minorizacion es la clave para contener el cerco desplegado en torno a las marcas.

Retailization o minorizacion

Es la optimizacion de la venta al vincularcompradores con la marca pensando como lo haria un minorista. A los propietarios de la marca les corresponde proporcionar a los compradores los mejores productos y en las mejores condiciones posibles. Hoy en dia para determinar la calidad de un producto, el principal factor es la experiencia de probarlo y comprarlo. Estos son los factores que dictan el exito o fracaso de la marca.

Proceso deMinorizacion

Primera fase. Repensar

Paso 1 : La arena. Donde creamos las ventas? Es el escenario donde se genera la accion. Es el lugar donde se realiza la eleccion de marcas, en donde se define el exito o el fracaso. Cada arena ofrece beneficios y oportunidades y se deberan tomar acciones diferentes con cada una de ellas. Se debe crear alianzas con el minorista, definir una estrategia quelo beneficie a el y que beneficie a nuestra marca.

Paso 2: El contexto competitivo. A quien le robamos las ventas? Cada arena tiene su propio grupo de competidores, por lo que el objetivo es analizar a cada uno de ellos. El contexto competitivo define las acciones y oportunidades a emprender. Se puede partir negocios a partir de las carencias de los demas, superando a la competencia a la horade realizar innovaciones, y creando posibilidades de eleccion donde situaciones han quedado en segundo plano o descartadas.

Paso 3: El comprador. A quien dirige nuestras ventas? Si conseguimos conectarnos con el consumidor, los beneficios aumentaran como las ventas. Entender al comprador nos permitira comprender a nuestros clientes, en un momento crucial, cuando decantan por la marca....