Miopia De Ventas

BUENA MIOPIA
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[COMENTARIO SOBRE EL ARTÍCULO “LA MIOPÍA DE LAS VENTAS”, DE LUIS Mª GARCÍA
BOBADILLA ]
Fuente del artículo “MK Marketing+Ventas”, Nº224 Mayo 2007. Pág.18

Comentario sobre el artículo “La miopía de las ventas”, de Luis Mª García Bobadilla

Primera Miopía: “Considerar el trabajo de ventas como uno más”
Los pilares básicos de cualquier empresalos resumo en cuatro departamentos:
finanzas, contabilidad, operaciones y ventas (contando claro está con un buen servicio de
recursos humanos especializado, que nutra cada uno de ellos).
Como bien dice el artículo es el departamento de ventas el único que aporta
ingresos a la empresa; además es el departamento encargado de elaborar pronósticos de
ventas, establecer precios, realizarpublicidad y promoción de ventas, llevar un adecuado
control y análisis de las ventas…; además debe mantener una relación estrecha con el
almacén de la empresa para conocer en todo momento el inventario del que dispone la
empresa, con el departamento de créditos para conocer quiénes son los clientes
morosos, saldos de clientes y conocer las líneas de crédito…; el vendedor es el nexo de
unión entreel cliente y la empresa que representa debiendo percibir las necesidades de
sus clientes y exponerlas a su empresa para que sus productos o servicios las satisfagan ,
el vendedor contribuye a la resolución de problemas, es el encargado de administrar un
determinado territorio o zona de ventas, es un integrante clave en las actividades de
mercadotecnia de la empresa…con todo ello quedajustificado el rol tan importante que
juega la función de ventas.
Falta revitalizar el apasionante trabajo de ventas, colocarl o en la posición que se
merece poniendo los medios necesarios para lograrlo.
Desde mi punto de vista, la educación es una de las bases principales que está
fallando ya que desde las universidades se deberían mejorar los recursos y renovar sus
métodos que creo que en muchoscasos están de espaldas al mercado laboral para formar
y profesionalizar a esos vendedores tan necesarios en el mundo empresarial. De esta
manera al igual que las empresas valoran a sus contables, financieros, operarios técnicos
especializados…valorarían a sus vendedores.

Segunda miopía: “El cortoplacismo”

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Comentario sobre el artículo “La miopía de las ventas”, de Luis MªGarcía Bobadilla

La visión de la empresa es el objetivo principal general. Para alcanzarlo, de una
manera estratégica formularemos objetivos a largo, medio y corto plazo en cada uno de
los departamentos de las empresas estando perfectamente coordinados entre sí.
Por desgracia se nos olvida que cuanto mejor sembremos y mimemos el terreno,
mejores frutos obtendremos. La presión tan palpable con laque a cada minuto del día se
enfrentan los vendedores no es comparable con la del res to de eslabones de las
empresas.
El cortoplacismo “englobado” no es negativo, el cortoplacismo sin pensar en el
medio y largo plazo si que lo es. Para meditar un poco más esta reflexión hago referencia
al “Principio de Optimalidad” de Bellman, que implica que si queremos realizar la mejor
gestión posible derecursos económicos a largo plazo, esto acarrea que tendremos que
realizar además una buena gestión en todos los tramos de medio y corto plazo; esto es,
para lograr una gestión óptima a largo plazo, también es necesario que las gestiones a
medio y corto plazo sean óptimas, pues de otro modo no se alcanzará el mejor de los
resultados posibles….el problema es que esta miopía cortoplacista haceque perdamos
esa visión “global”.

Tercera miopía: “Ver las ventas como algo que se ejecuta pero no se piensa”
Esta tercera miopía está estrechamente relacionada con la anterior, ya que si a las
ventas les exigimos cortoplacismo sin permitirles la planificación de objetivos a medio y
largo plazo, las múltiples funciones que debe realizar un buen vendedor a nivel de
estudios y prospección...