MIS CASOS ADMINISTRACION DE VENTAS

MINICASO VAUGN MANUFACTIRING COMPANY

Preguntas
1. Con base en el modelo de desempeño del vendedor, ¿Cuáles son las posibles causas del desempeño limitado de Raúl?
Se presenta varias variablesproblemas de ambigüedad del rol, no logran resolver o enfrentar los conflictos de modo que produce estrés que conlleva a una insatisfacción total y a la renuncia porque no cuenta programas decapacitación para el manejo de conflictos. Y adicionalmente el control excesivo, impositorio y las tácticas de intimidación realizada por el jefe, también afecta la percepción de conflicto del rol. Ya qué nocuenta con el apoyo del jefe para realizar sus actividades.

2. ¿Qué puede hacer Horton para mejorar el trabajo de ventas de Raúl?
Primero desarrollar un programa de capacitación sobre el manejode conflictos; e identificar el papel que debe desarrollar Horton para que se dinamice el desempeño de Raúl, con una supervisión estrecha con un cambio en el estilo de gerencial agresivo que veníallevando, para permitir un cambio y se vea reflejado en el desempeño de sus empleados.

Micaso capitulo XI

Preguntas
1. ¿Qué debió haber dicho Chase a la junta directiva para recibir un mayorpresupuesto de capacitación? ¿Cómo puede medir Fletcher los beneficios de un programa de capacitación para justificar sus costos?
Debía resaltar la importancia de las actualizaciones tecnológicas quedeben conocer los vendedores en el sector aeroespacial, los cambios e innovaciones son constantes; la capacitación contribuye en un crecimiento del 6% en las ventas orientado al mercado con respecto alaño pasado. Y Flectcher puede medir mediante la relación beneficio/costo demarcando un valor de crecimiento cuantificado en lo que se puede alcanzar.

2. ¿Qué otros temas debe cubrir lacapacitación?
Capacitación técnico en la industria aeroespacial, de comunicaciones, salud y defensa; están continuamente cambiando y tiene que estar actualizándolos y también en el contenido de los programas...