Mitos en la negociacion

CAPÍTULO 8
LOS MITOS Y LAS TÁCTICAS

“Si me engañas una vez, que vergüenza para ti.
Si me engañas dos veces, qué vergüenza para mi”
(Viejo dicho popular norteamericano)

Los mitos
A lo largo del tiempo, los mitos se han considerado como aquella parte de la sabiduría popular que describe qué hay que hacer para tener éxito en la vida.
En el caso de la negociación, uno de los mitos es quesólo sirve para resolver conflictos, mientras que otro es el de considerarla una herramienta del mundo empresarial que sólo se usa en ventas, alianzas o acuerdos salariales.
Otro mito arraigado es la creencia de que el proceso de negociación hay que tratarlo como una interacción entre adversarios y que cuando hablamos de estrategias y de técnicas cualquier cosa vale.
La realidad es que siempreque dos o más personas interactúen para alcanzar una decisión o un acuerdo tiene lugar algún tipo de negociación, y como hay distintos métodos para llevar adelante un proceso de negociación, los negociadores deberían elegir el modelo que sea más conveniente según las circunstancias.
Para hacer un buen trabajo debemos ser creativos, analíticos, flexibles y abrir los ojos y agudiza el oído parasaber cómo los demás afrontan el proceso de negociación.
Sea razonable
Aunque usted ha aceptado negociar, no necesariamente tiene la obligación de alcanzar un acuerdo, especialmente si las partes con las que actúan injustamente, demostrando que no tiene la intensión de cumplir el acuerdo que hayan alcanzado, adoptan una postura contraria a sus intereses.
Tenga en cuenta su BATNA para decidircuándo debe continuar y cuándo sería conveniente abandonar la mesa.

Veamos otros mitos referidos al proceso de negociación:
La primera persona que diga un precio, pierde
Algunas personas creen que no deberían decir un precio en una negociación y prefieren a raíz de lo que sugiera la otra persona. Si cada negociación siguiera este consejo, nadie llegaría a hacer un trato.
Si hay un tema económicoque deba incluirse en el acuerdo final, sea cuidadoso en averiguar el precio que mejor satisfaga sus intereses, y si tiene un conocimiento claro de sus objetivos económicos-financieros (tanto del precio que esté dispuesto a pagar como el apropiado precio de venta), obviamente usted estará mejor preparado cuando aparezca el tema de dinero y podrá poner el precio que considere adecuado.
Sólo gananlos negociadores duros
Las negociaciones basadas en aniquilar a la contraparte utilizando constantemente tácticas manipulatorias suelen dejar una sensación de resentimiento y darle un motivo para no cumplir el acuerdo.
Cuando utilicen con usted el método de “ganar por intimidación” puede ser útil comunicar a su contraparte que usted tiene un sólido BATNA, pero sin mostrarse agresivo, ya queesto le resta credibilidad.
Cuando usted esté calmado y seguro de que tiene alternativas atractivas, la confianza en sí mismo que exhiba es mucho más creíble que cualquier otra actitud arrogante.
A veces, las actitudes “duras” de la otra parte se deben al hecho de que lo que tienen que ofrecer no es tan valioso como quieren obligarle a usted a creer.
Negociación salarial
Supongamos que usted estátrabajando, para lo cual usted necesita conocer el mercado de personas que hay en el trabajo que usted espera conseguir, incluyendo el rango salarial, así como en otra parte importante de su preparación usted debería saber averiguar de qué modo se satisfarán sus intereses por medio de un abanico de compensaciones: sueldo, bonos, formación pagada por la empresa, futura carrera, etc.
Por último,debe analizar cuánto dinero necesita para comer, vestirse y vivir y decidir una cifra mínima. Si la persona que le entrevista le pregunta cuánto quiere cobrar, ofrezca un margen que comience ligeramente por encima de su mínimo. Por ejemplo, si ha decidido que 30.000 euros anuales serían el salario de partida adecuado, comente que quiere cantidad que ronde “entre treinta y cinco mil euros”.
Dé a...