MK ESTRATEGICO

Otra cosa es con Guital
Artículo correspondiente al número 324 (25 de mayo al 07 de junio 2012)

No tiene profesión, pero sus dos hermanos ingenieros trabajan para él. Marcelo Guital, el
emprendedor que logró venderle en varios millones de dólares su agua purificada Benedictinos a
Coca-Cola, la está haciendo otra vez. No sólo porque está ad portas de sacar una nueva agua,
esta vezembotellada en la Patagonia, sino porque además su empresa Guital & Partners
desarrolla un modelo de negocios que ayuda a emprender no sólo a los que están partiendo, sino
también a los top one.

Marcelo Guital Prieto (44), viñamarino, soltero, sin hijos, es todo un personaje. Y él lo sabe. Es rápido, se
atropella con sus propias palabras y como buen bajo de porte –no debe medir más de un metrosesenta– se
sabe grande. Claro que de los que han demostrado serlo.

No cualquiera hace la que él hizo hace cinco años cuando vendió su agua purificada Benedictinos en más de 5
millones de dólares a Coca-Cola. No cualquiera tampoco está haciendo lo que se propuso el mismo día en que
se quedó con plata y sin empresa: ayudar a otros a colocar sus productos y convertirlos en top one de ventas.Guital & Partners se llama su vehículo, que hoy lo tiene no sólo vendiendo paltas como loco en el mercado
local y sorprendiendo con la venta de café Juan Valdez en los supermercados; sino que además, ad portas de
llevar agua de la Patagonia a las principales mesas del mundo, de romperla con un nuevo concepto de fruta y
huevos king size… Hasta jugo de maqui en lata está comercializando. Porideas no se queda.

“Benedictinos fue exitosísimo, nadie creía que podíamos hacer lo que hicimos, pero logramos que la gente
tomara más agua”, advierte el propio Guital, sentado junto a parte de su equipo en la terraza del segundo piso
del café Juan Valdez en Alonso de Córdova. Y lo dice como para que nos quede claro que sus proyectos no
tienen límite.

Guital parte todas las mañanas conreuniones en ese café. Y no es que no tenga oficina. La tiene. Pero parte
de la filosofía de esta empresa es andar en la calle. “Cuando creamos Benedictinos conocí a los gerentes de
cada uno de los supermercados, de Arica a Punta Arenas, y ahí estuvo parte importante de nuestro éxito”,
advierte. “Lo nuestro es estar en la última milla, donde no hay mucho gerente dando vueltas”, sentencia.
Por esoes que hasta habilitó su auto con toda la tecnología disponible para no perder ningún minuto de
trabajo en los traslados.

Modelo de éxito
Marcelo Guital nunca fue bueno para estudiar, pero ahora se pasa el día mirando, analizando y estudiando el
mercado. Tras sucesivos fracasos, incluso con un agua anterior a los Benedictinos, con la que perdió hasta su
casa, cree que ya dio con lafórmula del éxito: “hacer más con menos y tener productos que impacten en sus
categorías. O porque no existían o porque son de calidad superior”, dice.

Es un convencido de que la gente está dispuesta a pagar más por productos que le entreguen más. Y ahí es
donde entra al juego su modelo: dar respuesta exactamente a lo que la gente está buscando.

Por eso es que con su equipo –más de 90 personas-no sólo asegura un buen management, sino que además
tiene gente dedicada a la investigación y desarrollo de oportunidades, a diseñar productos y a otros tantos a
hacer reportes de gestión.

Guital no duda que en la nueva economía las decisiones se deben tomar rápido: ya no bastan los informes
anuales ni siquiera trimestrales; la semana es la que da la pauta en el retail, que es su mundo. Asítrabaja con
sus clientes.

“No soy académico, vengo del mundo de la realidad”, dice para graficar que habla desde el conocimiento de lo
que ocurre en las góndolas del retail. Y de paso nos comenta, como para reforzar lo que ha hecho, que
“debemos ser la empresa que más productos nuevos ha ingreso al retail en el último año”.

Guital cree que la clave de su éxito ha estado en que tiene...