Mk relacional

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Los 100 errores del CRM

Pedro Reinares

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Si consideramos a nuestro departamento comercial uno más de los públicos básicos en cualquier estrategia 58 relacional, si puede afirmarseque el CRM puede ayudarles a facilitar ventas, pero exclusivamente en este público, la finalidad primaria del CRM puede ser incrementar las ventas. Este es uno de los aspectos más prácticos de esteproceso. El CRM reporta evidentes beneficios tácticos al departamento comercial: incorpora elementos de objetividad a los procesos de negociación de precios que frecuentemente conducen a una guerra dedescuentos, y a que sea necesario reducir los precios de forma continuada como argumento competitivo. También el CRM proporciona valiosa información para un mejor conocimiento técnico de los clientes:características, rentabilidad, tendencias, fidelidad, costes. Lo que seguramente facilita en mayor medida la labor del departamento comercial es la reducción del tiempo dedicado a tareasadministrativas. Por ello se puede centrar en objetivos y funciones concretas, lo que conlleva una mejora en la calidad de sus acciones potenciando la eficacia comercial. Esto se traduce en ventas.

E /? /? O K.Utilizar el CRM para vender más como objetivo primario

que conducen a la pérdida de clientes. Al fin y al cabo el objetivo de un CRM no es únicamente fidelizar a los actuales, también es captarnuevos clientes y recuperar los perdidos. Distintas fuentes coinciden al analizar los motivos por los que se pierden los clientes en que en aproximadamente un 70% de los casos los motivos eranfácilmente evitables. En el 30% de nuestras pérdidas es difícil evitar este proceso, puesto que el abandono se produce por acciones de la competencia dirigidas expresamente a nuestro cliente con el objetivode captarlo, o por factores ajenos a nuestra empresa, por ejemplo: cambio de ubicación geográfica, de su situación socioeconómica, o simplemente por fallecimiento. ¿Cuáles son los elementos...