MKT EN LA OF FCIA Y MERCHANDISING 2012 CLASE P JULIO VIVAS Excel Viejo

UNIVERSIDAD CENTRAL DE VENEZUELA
FACULTAD DE FARMACIA

• Hoy la oficina de farmacia ha sufrido modificaciones
sustanciales en cuanto a sus estructura, objeto,
servicio, etc
• Estamos en la era del cliente, antes el enfoque era
fabricación, el centro era el producto, luego
distribución, la idea era tener el producto en los
puntos de venta luego mercadeo donde se investigaba
las necesidades delconsumidor para ofrecerle el
producto a su medida y hoy se enfoca al mercadeo
relacional basada en la gestión del cliente
• La farmacia de este siglo debe ir adaptándose a los
cambios de su entorno si quiere seguir sobreviviendo
• La forma: Gestión farmacéutica y comercial
farmacia

en la
2

1.
2.
3.
4.
5.
6.

Globalización
Mercados recesivos y altamente competidos
Productos con bajadiferenciación
Competencia enfocada en precios
Mayor sofisticación del cliente
Los clientes tienen cada vez más opciones
de elección
7. Mayor competencia a nivel territorial
8. Mayor velocidad en la toma de decisiones
9. Selección y focalización en el Target
10.Mayor
efectividad
en
la
inversión
promocional.
3

• Costo de la visita médica cada vez es más
costoso.
• Rápido
desgaste de las ventajas
competitivas
•Aumento del ruido (aumenta la confusión)
• Los médicos están tan segmentados que el
nicho se convierte en el concepto principal.
• Necesidad de focalizar sobre la retención
de clientes
• Necesidad de incrementar la productividad
de la fuerza de ventas
4

• Necesidad de incrementar el margen de
rentabilidad, los precios están congelados
• Regulaciones como Sundecop y el Sisap
• La SUNDECOP es lainstancia rectora del
SISTEMA NACIONAL INTEGRADO DE COSTOS
Y PRECIOS, adscrita a la Vicepresidencia de la
República, que tiene como fin ejercer la
regulación, administración, supervisión y sanción
por parte del Estado hacia los agentes
económicos, en aras de fomentar un intercambio
de bienes y servicios bajo criterios de equidad y
justicia social, entre éstos y la población en
general.
5

Por sussiglas, es el "Sistema Automatizado
de Análisis de Precios" disponible en la
página
Web
del
SUNDECOP
(Superintendencia Nacional de Costos y
Precios). www.sundecop.gob.ve por medio
del cual debe registrar (Notificar) los Precios
por cada Producto: sus presentaciones y
proveedores, de acuerdo a los formularios
para tales fines.
NOTA: el sistema no permite errores, una vez
que metas los datos ese esel costo y punto

6

• Falta de plataforma tecnológica
• Las máquinas fiscales dificultan la
recolección de información
• Falta de personal adecuado y entrenado
• Falta de recursos para contratar firmas
especializadas en el área
• A pesar de los talleres que se dictan
Sundecop ha detectado la dificultad de las
farmacias independientes para cumplir con la
tarea
7

• Existe actualmente un rezagode precios de
un 30% de los productos farmacéuticos que
se comercializan en Venezuela
• El precios de 1400 productos esta congelado
desde 2003 sin ningun tipo de ajuste
• La materia prima si ha aumentado en los
últimos 9 años ha sido de 205%
• La mano de obra ha aumentado en 930%. Y
los gastos de distribución en un 722%
• Lentitud en aprobación de solicitudes, Cadivi
ha reducido como en 25 a30% laaprobación
de dólares, lo que produce altas deudas a
proveedores, que eventualmente dejan de
otorgar créditos y eso produce la escases
8

• En la medida que se aumentó el portafolio
de productos, se aumentó la competencia
y las fuerzas de ventas se multiplicaron
para lidiar con estos cambios.
• El enfoque en el médico rentable se
perdió
• Muchas compañías farmacéuticas, al
intentar beneficiarsedel éxito de
productos competidores comercializando
similares han tornado más confusas las
diferencias.

9

• Los Laboratorios han decidido dejar

gran

parte de la responsabilidad de la decisión de
compra al farmacéutico de las farmacias
• Hoy en día prácticamente la farmacia tiene la
última decisión y esto se ha convertido en
una oportunidad de mercado

PERO….
• La responsabilidad es...