MKT INDUSTRIAL COMUNICACION

Mercados
Industriales
Marketing Mix – Estrategias de Comunicación
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Lic. Mariela Bucciarelli

TIPOS DE PRODUCTOS

TIPOS DE MERCADOS

BIENES DE CONSUMO

MERCADO DE CONSUMO

BIENES INDUSTRIALES

MERCADO INDUSTRIAL

SERVICIOS

Productos
industriales

Breve reseña…
Lic. Mariela Bucciarelli

Mercados
Industriales

Materias Primas

Industrias

Bs. De Capital

Empresas de svs

Suministros y
serviciosEmpresas
agricolas,
Ganaderas y
pesqueras

Administraciones
publicas

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Mercado industrial vs
Mercado de consumo
Lic. Mariela Bucciarelli

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«El objetivo de la comunicación es proporcionar información al cliente para que conozca y,
al final, adquiera el bien o servicio ofrecido.
En comunicación se
utilizan diversas variables: venta directa por su importancia estratégica, publicidad,
RRPP,promocion de ventas»

• Ofrecer un producto a través del canal correcto y a un precio
atractivo
• Incrementar ventas dando a conocer en el mercado el producto
• Potenciar la imagen de la empresa
• Posicionar a la empresa frente a la competencia
• Estimular la demanda

Variables del MKT MIX
COMUNICACIÓN (funciones)
Lic. Mariela Bucciarelli

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MARKETING DIRECTO
PROMOCION DE VENTAS
PUBLICIDADINDUSTRIAL
FERIAS Y EXPOSICIONES
COMUNICACIÓN INSTITUCIONAL

Variables del MKT MIX
COMUNICACIÓN (tipos)
Lic. Mariela Bucciarelli

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• En los mercados industriales la credibilidad es fundamental.
• Existe un número limitado de medios de comunicación
disponibles
• La publicidad tiene un menor impacto que para los
productos de consumo.
• Las RRPP desempeñan un papel de mayor importancia.
La demanda es másdifícil de estimular, la acción comercial se
lleva a cabo a través de oferta escrita, con un equipo comercial
altamente cualificado (vendedores y técnicos), donde la clave es
la prueba del producto y donde el proceso de acercamiento al
cliente es lento hasta en lograr el primer contacto.

Comunicación en Merc.
Industriales
Lic. Mariela Bucciarelli

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De todas las herramientas del mix decomunicación, el Marketing Industrial tiende a poner más énfasis en la venta personal
por diversas razones:

Reducido numero de compradores
Su concentración geográfica permite una relación directa cuyo
coste puede ser cubierta por mayor precio de los productos
industriales o por el elevado volumen esperado de compra.

Relaciones a Largo Plazo
Continuidad en la relación, existencia de compras de repeticióny
prestación de asistencia técnica u otro tipo de servicios.
El comprador industrial es muy sensible a la relación personal..

Productos complejos
Complejidad técnica de los productos o variedad de
los suministros, donde las demostraciones y
argumentaciones son fundamentales.

Interdependencia comprador- suministrador
El vendedor o representante de ventas tiene una doble
naturaleza: contribuir almix de comunicación y ser parte
de la oferta del producto de la empresa.

Suministro de SVS
El vendedor ayuda al cliente a definir el problema de compra; se
responsabiliza de la instalación del producto, su mantenimiento y
reparaciones; representa al cliente ante el proveedor.

Comunicación
Lic. Mariela Bucciarelli

(Vta. Personal)

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• Las relaciones personales de los vendedores con losclientes
representan una fuente de información crucial (necesidades,
quejas, reclamaciones) para la empresa, dando origen a un
proceso de retroalimentación necesario en toda organización
orientada al mercado.
• El vendedor en la actualidad se convierte en un gestor de clientes.
• Las tecnologías de la información le permiten agilizar el trabajo
rutinario y dedicar más tiempo a captar nuevos clientes,comprender
sus necesidades, resolver problemas y ser más eficiente en la
programación de visitas para atraer y retener las
cuentas
correspondientes a los clientes más interesantes y rentables.

Comunicación
Lic. Mariela Bucciarelli

(Vta. Personal)

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• Personalizar la oferta del producto para su aplicación al proceso
productivo del cliente, de forma que las características técnicas se...