Mkt Internacional

FORMAS DE ACCESO A LOS MERCADOS INTERNACIONALES.

EXPORTACIONES INDIRECTAS
En ocasiones la empresa no se propone exportar de forma deliberada pero el comprador extranjero viene a su mercado doméstico y le compra el producto para exportarlo. Otra posibilidad es que una empresa intermediaria del propio país compre los productos para exportarlos a los mercados exteriores. De esta forma, losproductos llegan a los mercados internacionales sin proponerse la empresa exportar.

FUERZA DE VENTAS PROPIA.
La distribución en los mercados internacionales mediante los propios vendedores de la empresa los cuales se trasladan regularmente al mercado extranjero para vender el producto. La utilización de una fuerza de ventas propias que se traslada regularmente al mercado exterior es un sistemacaracterístico de empresas que venden un producto de gran precio y con clientes localizados. Por ejemplo, este sistema es el utilizado por empresas que venden grandes equipos o plantas industriales. Para ciertos productos es necesario complementar la fuerza de ventas propia con un servicio Post venta.

DISTRIBUIDORES AJENOS
Un sistema muy empleado y el más frecuente al comenzar un procesosistemático de comercio internacional. El empleo de distribuidores ajenos presenta la ventaja de no requerir una gran inversión y minimizar los riesgos asociados. De todas formas no hay que despreciar los riesgos que representan los distribuidores a los que les enviamos mercancía que no hemos cobrado al contado. La utilización de distribuidores presenta la dificultad de la coordinación con otra empresa yel problema de las diferencias culturales y de objetivos.

SELECCION DE DISTRIBUIDORES AJENOS
De especial importancia resulta la selección de los distribuidores. Una posible opción es dar la exclusiva a un único distribuidor importante en cada zona, a cambio de un buen tratamiento del producto por parte del distribuidor. Para seleccionar un distribuidor tenemos que considerar su solvenciafinanciera y su historial, la cuota de mercado en esa categoría de producto, la experiencia y conocimientos, el servicio post-venta y el tratamiento que dará a nuestro producto dentro de su cartera. Por otra parte en ocasiones la utilización de distribuidores ajenos crea problemas por las diferencias en los objetivos, la deficiente gestión de la imagen por parte de algunos distribuidores o uninadecuado servicio Post-venta. La relación con el distribuidor ajeno se suele regular en un contrato en el que se especifican las obligaciones y derechos de cada parte. De especial relevancia es establecer que parte asume los diferentes costes y especificar las posibles contingencias futuras y su solución. Desde el principio se deben definir claramente las responsabilidades y pagos que asume cada partepara evitar conflictos. Por ejemplo se debe definir claramente quién paga las promociones y la publicidad.

FILIAL COMERCIAL
El establecimiento de una filial comercial propia supone un mayor coste y por tanto un mayor riesgo. El establecimiento de una filial permite un mayor control y conocimiento del mercado exterior. En muchos sectores las mejores rentabilidades y márgenes, se encuentran en losescalones más próximos al consumidor. Mediante una filial propia la empresa puede acceder a sectores de alta rentabilidad sobre los que establecer un cierto poder de mercado. Las filiales propias, facilitan una gestión integrada y pueden facilitar una mejor gestión de la información y de los stocks. Inditex propietaria de Zara prefiere establecer filiales propias que les permiten un mejor controle integración. El contar con diferentes filiales facilita realizar una planificación fiscal internacional que tomando en consideración las peculiaridades fiscales de cada país las aproveche para disminuir el coste fiscal total para la empresa.
Las filiales permiten aprovechar los mejores incentivos o subvenciones y los costes fiscales bajos de ciertos países.


EXPORTACION MEDIANTE...