mkt mkt

CAPITULO 7


Comportamiento de compra de las organizaciones:
Una organización compra bienes o servicios para:
-incorporarlos al proceso productivo
- consumirlos en sus operaciones
- para revenderlos

La compra no es final, sino q intermedia entre los proveedores a los q adquiere bienes y servicios y el mercado al q vende o sirve.

Diferencias con el comportamiento del consumidor:
Lademanda de las organizaciones es derivada
La demanda esta sometida a mayores fluctuaciones (ajustes de la demanda)
La demanda suele ser mas inelástica
La demanda esta mas concentrada
Las compras efectuadas suelen ser de mayor volumen
La decisión de compra normalmente no la toma una sola persona
El proceso de compra es mas largo, complejo y duradero
Los criterios de evaluación de la comprason distintos:
criterios mas racionales
mayor énfasis en la asistencia técnica
adiestramiento
plazo de entrega
condiciones financieras

Clasificación de los compradores industriales:
empresas y cooperativas agrícolas, ganaderas y pesqueras
industrias (extractivas, energía, manufactura, construcción)
revendedores (ninguna transformación. Servicios financieros)
administración publica(adjudicación vía compra directa o licitación publica)
empresas e instituciones de servicios

Situaciones o modalidades de compra industrial:
Primera compra: esta situación no es usual. No hay experiencia previa, x lo q se precisara un elevado volumen de información y se estudiaran atentamente las distintas alternativas. El proceso de decisión será largo.
Recompra: esta modalidad de compra es lamás corriente en la organización. Ya existe una experiencia previa. La información requerida será mínima y no se consideraran nuevas alternativas. El proceso de decisión es corto y rutinario.
Modificación de recompra: es una situación intermedia de las dos anteriores. Se da cuando hay insatisfacción con los resultados de las compras anteriores. En esta situación se busca información adicional, serevisan criterios de selección y se reevalúan las alternativas.




El departamento de compras:
Las decisiones de compra en las organizaciones suelen ser efectuadas por comités, dptos o centros de compras, compuestos por representantes de los diferentes departamentos, y q, por tanto, tienen distintos intereses y motivaciones. En consecuencia, el proceso de decisión de compra de lasorganizaciones es complejo y sujeto a múltiples influencias.

Personas que intervienen en las compras:
Iniciadores: son todas aquellas personas de la org q reconocen la existencia de un problema q puede ser solucionado con la compra de un bien o servicio.
Decisores: son aquellas personas q realmente determinan la elección de productos y suministradores. El decisor puede ser la misma persona q elcomprador o agente de ventas.
Influyentes: son los técnicos de la org q dan información q se utilizan para evaluar las alternativas en estudio.
Compradores: son aquellas personas de la org q tienen autoridad formal para seleccionar a los proveedores y acordar los términos de la compra. Se les denomina agentes de compras o directores de compras.
Usuarios: son las personas q utilizan realmente el bien oservicio comprado.
































CAPITULO 8



El sistema de información:
Para diseñar las estrategias de mkt es necesario conocer y comprender el mercado. Si se quiere estimular y captar la demanda, es preciso saber cual es el mercado potencial, a q segmentos del mismo hay q dirigirse, q productos necesitan y q desean estos mercadosobjetivo, xq los compran y como, donde y cuando los compran.

Sistema de información: es un conjunto de elementos, instrumentos, y procedimientos para obtener, registrar y analizar datos, con el fin de transformarlos en información útil para tomar decisiones de marketing.

Cadena de valor de la información:
Datos: - datos
inventario
demográficos
geográficos
Información: - x vive en...