Mktg Y Ventas

Cómo Terminar la Guerra entre
Ventas y Marketing

Quisiera comenzar mi análisis mencionando una corta analogía. Los seres humanos tenemos por fin último el éxito, pero constantemente los medioso estrategias que utilizamos no van de acuerdo a los intereses, ideas o cultura de los demás. Ésta lectura muestra cómo las empresas, entes con un ciclo de vida, pasan por lo mismo; puntualmente entredos de sus miembros: Ventas y Marketing.

Es importante prever, evitar y controlar que no existan diferencias entre ellas pues Ventas ejecuta el proceso de ideas que Marketing analiza para que sepongan en marcha.

La lectura muestra cómo la ausencia de “sinergia” en estos departamentos conlleva al fracaso de los planes de negocio a corto, mediano o largo plazo; no tomando en cuenta queensamble perfecto en cada una de sus partes ocasionaría el óptimo desempeño y una alta liquidez para la empresa.

Cita el autor que las fricciones entre ambas se debe a una rivalidad económica ycultural, escaso conocimiento de las labores o funciones de la una y la otra; y a la toma de decisiones de los altos directivos en la preferencia hacia una u otra área. Yo le agregaría que se tratatambién de un problema de visión y clima laboral.

* Económica, porque generalmente Ventas considera que los gastos en publicidad, imagen de la marca, promociones u otros, que Marketing realiza, no sonnecesarios, y que los recursos deberían dirigirse mayormente a aumentar la fuerza de ventas.

* Cultural porque consideran que hay diferencias en su estilo de trabajo. Ventas está en el campo,sabe con qué intención de compra puede llegar un cliente, y con qué se puede ir. En cambio Marketing se limita en sólo recabar datos, analizar y proyectar; sin tomar en cuenta las necesidadesindividuales de cada cliente.

* Escaso conocimiento de sus funciones, porque ninguna de las partes se involucrar en indagar de la mano las necesidades del cliente y del mercado. No existe una actitud...