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Mercados de ventas de empresa a consumidor y de empresa a empresa


En cifras, la mayor parte de los vendedores se dedican a diversos tipos de ventas minoristas. Este trabajo significavender bienes y servicios a consumidores finales para su uso personal. Por lo tanto,
cuando se habla de vendedores en esta obra, se hace referencia a quienes venden en el mercado
de empresa aconsumidor. No obstante, las ventas industriales que también se conocen como ventas de empresa a empresa representan un volumen mucho más grande y significan vender bienes y servicios en los mercados quecomponen las compañías. Las ventas de empresa a empresa son para tres tipos de clientes:
Ventas a revendedores. Por ejemplo, cuando el representante de ventas de Hanes le vende ropa interior a una tiendaminorista y ésta la revende a sus clientes.

Ventas a negocios usuarios. Por ejemplo, cuando un vendedor de General Electric vende materiales partes a Boeing, el cual los usa para fabricar otroproducto, o cuando el vendedor de Xerox le vende una copiadora a un bufete de abogados para que la use en sus actividades laborales.
Ventas a instituciones. Por ejemplo, cuando Dell vende una computadoraa un hospital sin fines de lucro o a una dependencia de gobierno.

En ocasiones, las actividades y factores clave de éxito que se requieren para las ventas minoristas
y las ventas de empresa aempresa, así como para la administración de ambos tipos de fuerza de
ventas, se parecen bastante. Para triunfar en cualquiera de ellas es necesario contar con habilidades
en cuanto a comunicación yrelaciones interpersonales, conocer bien los productos que se venderán,
tener capacidad para descubrir las necesidades y los problemas del cliente y ser lo suficientemente
creativo como parademostrarle que determinado producto o servicio le servirán para satisfacer esas
necesidades y resolver esos problemas.
Pero las ventas minoristas y las de empresa a empresa también difieren en algunos...