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En el estudio del consumidor establecemos una división:
• Antes de los años 50: se pensaba que sólo los economistas podían estudiar al consumidor. Se
pensaba, además, que el consumidor era un ser racional(no compraba por impulso. En la actualidad
se sabe que esto es un gran error, consumidor racional significa que la persona sabe para qué compra
y por qué. Estudios actuales dicen que el 80%de las compras tienen carácter de impulso) y sus gustos
no variaban con el tiempo con lo que la publicidad era siempre igual, de la misma manera que se
pensaba que su única preocupación era el precio. En esta época se consideraba que la maximización
del producto era una gran motivación (pero en realidad no sabemos que rentabilidad le daremos al
producto). Es decir, que se consideraba que elconsumidor era conocedor de la satisfacción que le
reportará el producto, así la única motivación de compra era la maximización de la utilidad.
Por otro lado, no hay que centrar los estudios del consumo en la compra: hay un proceso anterior y posterior
del proceso de compra.
• Después de los años 50: Katona afirma que la cantidad de dinero no era proporcional a la compra: el
consumidor comprapor impulso, por necesidad, por sentir alivioHay muchas variables para
estudiar que van más allá del precio: variables psicológicas. En los años 60 se llega a la conclusión
de que existen compras racionales y compras impulsivas, que responden a necesidades materiales y
emocionales.
TEMA 1 INTRODUCCIÓN A LA CONDUCTA DEL CONSUMIDOR.
• Introducción.
• ¿Qué es el comportamiento del consumidor?
•El comportamiento es un proceso.
• Involucra a muchas personas diferentes
• Un subconjunto del comportamiento humano.
• Porqué debemos estudiar el comportamiento del consumidor?.
• Importancia de la vida diaria.
• Aplicación a la toma de decisiones.
• Impacto de los consumidores en la estrategia de mercadotecnia.
• Estudio del comportamiento del consumidor.
• Modelos de comportamiento
1.−Introducción.
Los anuncios responden a las necesidades de los consumidores, por eso el corte de la publicidad varía según la
época. Por eso hay que estudiar las necesidades de los consumidores, ya que varían. Los anuncios reflejan
conductas, roles, motivaciones que tienen los consumidores; por ello, la evolución que sufren los ejes de
comunicación cambian en función de las necesidades de lasociedad. Un ejemplo sería el distinto eje de
comunicación de un anuncio de un coche, hace veinte años se comunicaba lo bueno que era el transporte en
coche.
Las necesidades de los consumidores evolucionan de lo más racional (se explican claramente las
características del producto) a lo más emocional y así se refleja en los anuncios. Los valores emocionales se
pueden dar de forma directa oindirecta. En la actualidad se mezclan racionales o emocionales, pero
predominan los emocionales. (tenemos las necesidades básicas, por lo que buscamos otras necesidades
secundarias.

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• ¿Qué es el comportamiento del consumidor?
El comportamiento del consumidor abarca una gran cantidad de campos; es el estudio de los procesos que
intervienen cuando una persona o grupo selecciona, adquiere,usa, o desecha productos, servicios, ideas
o experiencias para satisfacer sus necesidades o deseos.
Es el estudio de cómo los individuos toman decisiones para gastar sus recursos disponibles (tiempo, dinero,
esfuerzo) en asuntos relacionados con el consumo: qué compran, por qué, cuándo, dónde, con qué frecuencia,
etc. Por lo tanto el comportamiento del consumidor es un proceso largo, complejoEl consumo/ la compra se encuentra bajo multitud de interrogantes.
A) El comportamiento es un proceso.
En sus primeras etapas de desarrollo este campo se conoció como comportamiento de compra , era interesante
saber cuánto se compraba (enfoque económico).
Hoy en día se reconoce que el comportamiento de los consumidores es un proceso continúo que va más allá
de lo que ocurre en el momento...