Model De Negociación Harvard

Cómo negociar con el modelo Harvard

No negocie con base en las posiciones
-- Los negociadores asumen una posición acerca de alguno de los asuntos en discusión, la cual defienden con intensidad y fervor crecientes, para defender sus posiciones.
-- Los negociadores atacan a la contraparte, entrando en una lucha de ideas y una lucha personal
-- Lo que importa es derrotar al otro, salvar el egoy no perder
-- Por este afán, no sólo se gana, sino que todos pierden
-- Cuando se negocia por posiciones se presenta una pérdida creciente de los objetivos
-- Puede verse la negociación como un debate, lo cual es equivocado
-- Un debate tiene como objetivo determinar quién tiene la razón y esto en la negociación no puede decirse que sea el objetivo central
-- En la negociación porposiciones se fija una posición inicial en cada una de las partes, generalmente muy extrema, y se procede luego a moverse en forma mecánica hacia el acuerdo
-- Cuando se negocia por posiciones se le da demasiada importancia a la posición de cada una de las partes y lo que cada uno busca es que su posición sea la ganadora
-- Mientras más nos concentremos en las posiciones más olvidaremos los intereses
--Es posible que cada una de las posiciones de las partes resuelva el conflicto, pero desde la óptica subjetiva de cada una de ellas e ignorando la subjetividad del otro

Negociación por intereses
-- Lo importante es concentrarse en explorar los intereses de cada una de las partes, es decir averiguar lo que motiva a cada uno de los negociadores a estar presentes en la mesa de negociación
-- Espreguntarse también qué es lo que debe suceder en esta mesa para que los negociadores se sientan ganadores
-- El objetivo de una negociación es satisfacer los intereses o necesidades de las partes

Evaluación de los estilos de negociación
-- Según Fisher, los métodos de negociación deben cumplir tres criterios básicos:
-- Producir un acuerdo sabio
-- Ser eficientes
-- Al menos mantener lacalidad de relación entre las partes
-- Las negociaciones por posiciones no producen acuerdos sabios pues hacen que las partes se cierren a sus argumentos propios y cada vez miren menos la bondad de los argumentos de los otros
-- Mientras más se defienda una posición más dificultad habrá de lograr que la otra parte se convenza y llegará el momento en el cual es necesario ganar, pues de otro ladonuestro orgullo quedará aporreado
-- Cuando se negocia por posiciones se pierde la visión y se termina haciendo una negociación bastante alejada de los objetivos que fueron planteados inicialmente

Negociación suave y dura
Suave: Se ve al otro como un amigo
El negociador estaría dispuesto a sacrificarse si esto fuera preciso
Dura: Se ve al otro como adversario
Se busca la victoria acualquier costo

Elementos del método Harvard
-- Las personas: Separe a las personas del problema.
-- Los intereses: Concéntrese en los intereses, no en las posiciones.
-- Las opciones: Genere una variedad de posibilidades antes de decidirse a actuar.
-- Los Criterios: Insista en que el resultado se base en algún criterio objetivo

Las Alternativas
-- Una alternativa es una posibilidad que tieneel negociador de efectuar un acuerdo diferente al que se está planeando realizar en la mesa de negociación
-- Entre mas alternativas se tengan se tendrá generalmente más poder de negociación, por lo cual este elemento se convierte en una pieza clave de la negociación
Batna: Best alternative to a Negoctiated agreement or Mann: Mejor alternativa a un acuerdo negociado

MAAN Mejor Alternativa aun Acuerdo Negociado
-- Una exploración vigorosa acerca de lo que usted podría hacer si no se logra un acuerdo, puede fortalecer mucho su posición.
-- Para encontrar posibles MAANs: Inventar una lista de acciones que se podrían realizar en caso de no llegar a un acuerdo
-- Mejorar algunas de las ideas más prometedoras y convertirlas en alternativas prácticas
-- Seleccionar, en forma...