Modelo Conductista Del Consumidor

Modelo conductista del consumidor

 Modelo conductista del consumidor

Proceso de toma de decisiones en la compra

Modelo Psicoanalítico
 Modelo Psicoanalítico
 En cada persona existe una energía psíquica distribuida en las facetas de la personalidad; la energía se proyecta hacia la satisfacción inmediata de las necesidades del individuo. En este modelo la estructura de lapersonalidad consta de tres partes: id, ego y súper ego.
 ESTIMULO:
 Se considera estimulo a todo aquello que provoque respuesta o reacción en el sujeto. Si no existe respuesta o reacción no hablamos de estimulo. Son todos aquellos que existen en el ambiente.
 RESPUESTAS:
 Reacciones o resultantes por las que las personas reciben ese estimulo. Estimulo- Respuesta. El estimulo existe porque dauna respuesta,
 VARIABLES INTERPUESTAS
 El marco teórico del estudio del comportamiento que se seguía en los años 50 era: si el estimulo es positivo se iba a producir una respuesta necesariamente positiva pero a medida que avanza el estudio nos dimos cuenta que hay algo entre el estimulo y la respuesta a esto le llamamos las variables interpuestas.
 VARIABLES INTERPUESTAS:
 Sonvariables que de alguna manera van a modular, a dar forma a los estímulos.
 variables externas: cultura, subcultura, grupo social y familia.
 Variables internas: aprendizaje, autoconcepto de uno mismo, motivación, personalidad, actitudes.
 PROCESO DE TOMA DE DECISIONES:
 Proceso de complejidad alta:
 El sujeto puede estar mucho tiempo buscando información. Se suele dar por lo tanto enproductos de alto precio, donde el riesgo de equivocación podría tener consecuencias graves.
 Podemos decir que son compras esporádicas.
 Proceso de complejidad baja:
 Normalmente la complejidad de compra es baja cuando se a repetido la compra. El habito se da cuando repites, por tanto son productos que se compran todas las semanas son compras frecuentes.
 Suelen ser productos debajo precio.
 El comportamiento de compra variara también en función de la asociación o disociación existente entre el papel del comprador, consumidor, y pagador. Tenemos tres roles diferentes, en ocasiones es fácil detectar los tres roles porque suelen ser la misma persona y el eje de comunicación es muy claro. Pero esto no siempre es así y nos encontramos el problema de a quien dirigirnoscon nuestro eje de comunicación.
 Podemos encontrarnos con cinco situaciones diferentes:
 1.-las tres funciones son llevadas por la misma persona, son las denominadas compras individuales. Ejemplo: un café.
 2.-Cada una de las funciones es realizada por una persona especifica: ejemplo. Compras de una empresa.
 3.-Una persona es el comprador-pagador y el otro el consumidor. Ejemplo:Juguetes.
 4.-una persona es el comprador-consumidor y la otra el pagador. Ejemplo: una invitación al cine.
 5.-una persona es el comprador y otra el consumidor-pagador. ejemplo: compra por mandato.
 En el supuesto de compras importantes para el consumidor ( casa, automóvil..), el proceso de decisión será complejo y largo; en cambio será mas simple y rápido cuando:
 Menor importe y menor riesgode equivocación.
 Mayor sea la experiencia que se posea en el uso de los productos.
 Mayor sea el conocimiento de las distintas marca. El conocer marcas hace que el sujeto tenga idea del producto y el proceso sea mas sencillo y mas corto.
 LAS ETAPAS DEL PROCESO DE DECISION DE COMPRAS:
 1.-Reconocimiento del problema o necesidad.
 2.-Búsqueda de información.
 3.-Evaluación deanálisis de alternativas.
 4.-Decisión de compra o no.
 5.-sensaciones posteriores a la compra.
 RECONOSIMIENTO DEL PROBLEMA O NECESIDAD:
 . Responde a una diferencia percibida entre el estado ideal y el estado actual que impulsa a una determinada actividad o proceso de decisión estado deseado o ideal en una situación determinada , puede ser el resultado de la interacción de diferentes...