Modelo de Actitudes con Atributos Múltiples

“MODELO DE ATRIBUTOS MÚLTIPLES DE FISHBEIN
APLICADO A LA CATEGORÍA DE VEHÍCULOS: UNA
APROXIMACIÓN EMPÍRICA EN LA CIUDAD DE GUAYAQUIL”
Dennise Chehab Andrade1, Edgar Pantza Gómez2, Ernesto Rangel Luzuriaga3
1
Ingeniera Comercial especialización Marketing y Comercio Exterior, 2006
2
Ingeniero Comercial especialización Marketing y Comercio Exterior, 2006
3
Director de Tesis, Economista,Escuela Superior Politécnica del Litoral, Postgrado
México, Instituto Tecnológico de Monterrey, 2002. Profesor de ESPOL desde 2002
RESUMEN
Durante el proceso de compra, el consumidor se encuentra frente a una multitud de
variables a analizar, las cuales dependen del producto que vaya a comprar y de la
situación de compra. Varias fuentes proporcionan al consumidor información acerca del
productoque va a ser adquirido, que van desde la publicidad hasta su propia experiencia.
La información procesada inicia un desarrollo, cambio o confirmación de las ideas
relativas al producto y la importancia que tiene cada uno de los atributos para sus
necesidades actuales. El individuo reestructura o distorsiona esta información de manera
que encaje dentro de sus creencias y actitudes del momento.Además tomará en cuenta la
opinión de las personas importantes para él, siendo un factor que puede afectar la
decisión de compra.

Es por esto que el planteamiento de esta tesis será determinar cuáles son los atributos que
son tomados en cuenta en el proceso de compra de un vehículo y determinar cuales son
los más importantes, al momento de evaluar las marcas. De igual manera se pretendedeterminar la influencia que tiene el grupo de referencia en el individuo, al momento de
tomar la decisión de adquirir un vehículo.

SUMMARY

During the decision making process in a purchase, the consumer analyzes many variables
that depend upon the product to be bought and the purchase situation. There are plenty of

sources that provide information about the product, that go frompublicity to the own
experience.
The processed information starts a development, change or confirmation of the ideas
toward the product and the importance that each attribute has for his actual needs. The
individual restructure or distortion this information in a way that fits inside his beliefs and
attitudes of the moment. Besides, he will take in count the opinion from the people he
considersimportant to him, being a factor that can affect the purchase decision.

For this reason, this thesis’s objective will be to determine which attributes are taken in
count in the decision making process to buy a car and determine which ones are the most
important at the moment to evaluate the different brands. In the same way, we intend to
determine the influence that this group of reference hasover the individual at the moment
to decide to buy a car.

INTRODUCCIÓN
El hombre se forma actitudes ante los objetos a partir de sus creencias (percepciones y
conocimientos) relativas a ellos. Las creencias a su vez se adquieren procesando
información, la cual se obtiene de experiencias directas con los objetos y con la
comunicación referente a ellos recibida de otras fuentes. Si queremosentender bien las
actitudes del consumidor, hemos de averiguar las creencias que constituyen el
fundamento de ellas1.

Durante el proceso de compra, el consumidor se encuentra frente a una multitud de
variables a analizar, las cuales dependen del producto que vaya a comprar y de la
situación de compra. El acto de compra puede ser considerado como una actividad
dirigida a resolver unproblema (Howard y Sheth, 1969), es por esto que el consumidor
no compra un producto sino un conjunto de atributos generadores de satisfacciones
buscadas, sin embargo es preciso que el consumidor conozca todas las posibilidades
existentes para resolver el problema al que se enfrenta.

No hay una regla fija o parámetro que ayude a la

gente a comprar racional y

objetivamente un bien o...