Modelo De Comportamento De Compra

MODELO DE COMPORTAMENTO DE COMPRA Características Do Comprador Culturais Sociais Pessoais Psicológicos Processo de Decisão de Compra - Reconhecimento do Problema - Busca de Informações - Avaliação - Decisão - Comportamento póscompra Decisões de Compra

Estímulos de Marketing

Estímulos Externos

Demográficos Produto Naturais Preço Econômicos Praça Tecnológicos Promoção Político-LegalSocioculturais

Escolha do Produto Escolha da Marca Escolha do Revendedor Época da Compra Quantidade Comprada

FATORES QUE INFLUENCIAM O COMPORTAMENTO Fatores Culturais Cultura Fatores Sociais Grupos de Referência Família Papéis e posições sociais Fatores Pessoais Idade e Estágio de Ciclo de vida Ocupação Condições Econômicas Estilo de Vida Personalidade e auto conceito Fatores PsicológicosMotivação Percepção Aprendizagem Crenças e atitudes COMPRADOR

Subcultura

Classe Social

PROCESSOS DE COMPRA DO CONSUMIDOR:
Como os compradores efetuam suas compras? Conhecer quem efetivamente toma a decisão de compra, quais são os tipos de decisão e as etapas do processo de compra são tarefas importantes do marketing, que podem levar as organizações ao sucesso. PAPÉIS DE COMPRA
Existem cincopapéis que as pessoas assumem numa decisão de compra: ?Iniciador - quem primeiro sugere a idéia de comprar o produto; ?Influenciador - pessoa cujos pontos de vista ou sugestões influenciam a decisão; ? Decisor - quem decide se deve comprar, o que comprar, como e onde; ? Comprador - quem efetivamente efetua a compra; ? Usuário - pessoa que consome ou usa o produto. É importante observar que o indivíduopode representar mais de um papel no processo de compra de produtos. Eu preciso de um tênis novo e já até escolhi o modelo. Minha mãe comprará o produto e eu o utilizarei. Portanto, eu fiz os papéis de iniciador, decisor e usuário, minha mãe representou o comprador.

COMPORTAMENTOS DE COMPRA (COMPORTAMENTO X COMPRA)
O processo de tomada de decisão do consumidor varia de acordo com o produto.Comprar um microcomputador, um sabonete ou um automóvel são situações diferentes. Distinguem-se quatro tipos de comportamentos de compra do consumidor, baseados no seu grau de envolvimento e nas diferenças entre as marcas:

Comportamento de compra complexo
Alto envolvimento na compra, baseado na percepção de grandes diferenças entre as marcas e no desconhecimento da categoria. Os compradoresenvolvem-se bastante com o produto quando ele é caro, envolve riscos, não é comprado com freqüência e trará muita visibilidade para o consumidor. Como ele não conhece muito do produto, normalmente desenvolverá suas crenças e atitudes em relação a ele, para então fazer uma escolha de compra consciente. Estratégia As empresas precisam mostrar claramente as diferenças e atributos de suas marcas e suasvantagens frente aos concorrentes, oferecendo também informações para avaliação dos consumidores;

Comportamento de compra com dissonância reduzida
Alto envolvimento na compra pelo fato de ser cara, infreqüente e arriscada, mas a percepção é de que existem somente pequenas diferenças entre as marcas. Como as diferenças entre os produtos disponíveis são pequenas, o consumidor pesquisará, mascomprará rapidamente, mesmo que algumas dúvidas persistam - é o caso da frase: “vou comprar, seja o que Deus quiser”. Porém, restará uma dúvida: “fiz a escolha correta?” (o chamado remorso do comprador). A compra de carpete é um bom exemplo: envolve diversas marcas muito parecidas, custo alto e riscos consideráveis. Estratégia O marketing deve fornecer crenças e avaliações, além de informações, queajudem o consumidor a sentir-se bem sobre a escolha da marca, diminuindo seu comportamento dúbio: “a decisão de compra foi bem tomada ou não?”;

Comportamento de compra habitual
Baixo envolvimento do comprador, poucas diferenças entre as marcas e normalmente preços baixos. Os consumidores simplesmente vão ao mercado e compram o produto, pode até ser da mesma marca sempre, mas isto ocorre...