Modelo De Conducta Del Consumidor

MODELO DE CONDUCTA DEL CONSUMIDOR
Los consumidores toman muchas decisiones de compra todos los días. La mayor parte de las empresas grandes investigan las decisiones de compra de los consumidores con gran detalle para descubrir qué compran, dónde compran, cómo y cuánto compran, cuándo compran, y por qué compran. El mercadólogo puede estudiar las compras reales de los consumidores para saberdónde y cuánto compran, pero entender el porqué del comportamiento de compra del consumidor no es muy fácil, las respuestas a menudo se encierran en las profundidades del cerebro del consumidor.
Penetrar en lo más recóndito de la mente del consumidor no es tarea sencilla. A menudo, los propios consumidores no saben qué es lo que influye sus compras. “Noventa y cinco por ciento del pensamiento, de laemoción, y del aprendizaje [que dirije las compras] ocurre de manera inconsiente, es decir, sin que nos percatemos de ello”, señala un experto en el comportamiento de compra.
La pregunta fundamental para el mercadólogo es: ¿Cómo responderán los consumidores a las distintas actividades de marketing que la compañía pudiera realizar? El punto de partida es el modelos de estímulo-respuesta delcomportamiento de los compradores. Los estímulos de marketing y de otros tipos entran en la “caja negra” del consumidor y producen ciertas respuestas. El mercadólogo debe describir qué es lo que se esconde en la caja negra del comprador.
Los estímulos de marketing constan de las “cuantro P”: producto, precio, punto de venta y promoción. Otros estímulos influyes las fuerzas y sucesos importantes delentorno del comprador –económicos, tecnológicos, políticos, y culturales. Todas estas entradas ingresas en la caja negra del consumidor, donde se convierten en un conjunto de respuestas de compra observables : selección de producto, selección de marca, selección de distribuidor, momento de la compra, y monto de la compra.
El mercadológo quiere entender la forma en que los estímulos se convierten enrespuestas dentro de la caja negra del consumidor, la cual consta de dos partes. En primer lugar: las características del comprador influyen en la forma en que éste percibe los estímulos y reacciona ante ellos; segundo: el proceso de decisión del comprador en sí afecta su comportamiento de compra. Examinaremos primero las características del comprador y su efecto sobre el comportamiento de compra,y luego estudiaremos el proceso de decisión del comprador.

CARACTERISTICAS QUE AFECTAN EL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

En las compras de los consumidores influyen marcadamente características culturales, sociales, personales y psicológicas, tal como se puede observar en la figura, en general los mercadólogos no pueden controlar tales factores, pero deben tenerlos en cuenta.FACTORES CULTURALES: los factores culturales ejercen una influencia amplia y profunda sobre el comportamiento de los consumidores. El mercadólogo necesita entender el papel que desempeña la cultura, y la clase social del comprador.
Cultura: la cultura es el origen más básico de los deseos y el comportamiento de una persona. El comportamiento humano se aprende en gran parte. Al crecer enuna sociedad, un niño aprende valores básicos, percepciones, deseos y comportamientos a partir de la familia y de otras instituciones importantes.
Ejemplo: un niño que nace en estados unidos aprende o está expuesto a los siguientes valores: logro y éxito, actividad y participación, eficacia y sentido práctico, condición física y salud.
Todos los grupos o sociedades tiene una cultura, y lasinfluencias culturales sobre el comportamiento de compra pueden variar considerablemente de un país a otro. Si el mercadólogo no se ajusta a estas diferencias, puede formular un marketing ineficaz o cometer penosos errores.
Subcultura: cada cultura contiene pequeñas subculturas, o grupos de personas que comporten sistemas de valores basados en experiencias y situaciones comunes. Las subculturas...