MODELO DE HARVARD NEGOCIACION

EL MODELO HARVARD DE NEGOCIACIÓN
El proyecto de Negociación de Harvard es un proyecto de investigación de la Universidad de Harvard, el cual estudia los problemas de la negociación y desarrolla ydifunde métodos mejorados de negociación y mediación. El modelo aportado por Harvard o también método basado en principios, está diseñado explícitamente para producir resultados prudentes en formaeficiente y amistosa.
Este método puede resumirse en cuatro puntos básicos, ellos son:
q Las personas
q Los intereses
q Opciones
q Criterios
3.1. Las Personas
En general, es una desavenencia lo queda origen al proceso de la negociación, por lo cual es imposible no involucrar la emotividad humana en el proceso, por lo cual se abre paso con facilidad al ataque entre las partes complicando lógicasen el proceso de comunicación y transferencia de informaciones. Bajo un ambiente de este tipo, se hace difícil el intercambio de información sin que prevalezcan sentimientos encontrados ypredisposición negativa, desencadenando un enfrentamiento entre personas, lo cual pasa a ser el tema principal de la negociación. Por lo tanto, se forma un conducta en las partes en disputa de percibirsituaciones, diametralmente opuesta a como la aprecia la otra parte. Y bajo un ambiente inhóspito de comunicación, difícilmente se lograría ilustrar al otro la óptica de referencia de cada una de las partes.Esta condición de incomunicación, no se refiere a la capacidad de descripción o utilización de palabras adecuadas, sino a la posición de la parte contraria en no querer escuchar. En este punto laspersonas se convierten en el problema de la negociación, por lo cual el método de Harvard recomienda, como primera instancia que: separe a las personas del problema.
Adicionalmente se hacen lassiguientes recomendaciones:
q Póngase en el lugar del otro.
q No deduzca sus intenciones con base en sus temores.
q No los culpe de su problema.
q Comente las mutuas percepciones.
q Haga propuestas que...