modelo de harvard




ADMINISTRACION
DIRECCIÒN DE LAS ORGANIZACIONES
JORGE ADALBERTO PONCE LEDESMA
10/FEBRERO/2014
MODELO DE HARVARD
El llamado Modelo de Harvard es una herramienta conceptual que nos ayuda aver los componentes de la negociación de manera más clara. De la misma forma que un prisma descompone la luz blanca en siete colores, el modelo diferencia los Siete Elementos que siempre estánpresentes en toda negociación y que a menudo se encuentran mezclados.
También se conoce, por tanto, como el Modelo de los Siete Elementos y tiene su origen en las investigaciones realizadas por RogerFisher y William Ury a finales de los años 70 como parte del “Proyecto Harvard de Negociación”. La base teórica inicial quedó recogida en el libro “Getting to YES” (1981), cuya segunda edición (1991) -en laque también participó Bruce Patton se convirtió en el libro de negociación de referencia a nivel mundial.
Con sus investigaciones, Fisher y Ury trataron de responder a una pregunta: ¿cuál es la mejormanera de que las personas traten sus diferencias? Según ellos, hasta entonces existían dos formas de negociar:
La Negociación Blanda, en la que el negociador hace concesiones fácilmente para llegara un acuerdo evitando el conflicto personal.
La Negociación Dura, en la que el negociador considera la situación como una lucha de voluntades y adopta una posición extrema para “ganar”.
El “ProyectoHarvard de Negociación”, con Fisher y Ury a la cabeza, proponía una tercera vía:
La “Negociación basada en Principios”.
Los cuatro “Principios” sobre los que se pusieron las bases del “Método” eranlos siguientes:
1. “Separe a las personas del problema”.
2. “Céntrese en los intereses, no en las posiciones”.
3. “Invente opciones en beneficio mutuo”.
4. “Insista en utilizar criteriosobjetivos”.
A partir de ahí se extrajeron los cuatro primeros “Elementos” que irían definiendo el Modelo:
La Relación. Con este elemento se subrayaba que un acuerdo nunca podrá ser bueno si con él se...