modelo de harvard

El llamado Modelo de Harvard es una herramienta conceptual que nos ayuda a ver los componentes de la negociación de manera más clara. De la misma forma que un prisma descompone la luz blanca en sietecolores, el modelo diferencia los Siete Elementos que siempre están presentes en toda negociación y que a menudo se encuentran mezclados.

También se conoce, por tanto, como el Modelo de los SieteElementos y tiene su origen en las investigaciones realizadas por Roger Fisher y William Ury a finales de los años 70 como parte del “Proyecto Harvard de Negociación”. La base teórica inicial quedórecogida en el libro “Getting to YES” (1981), cuya segunda edición (1991) -en la que también participó Bruce Patton- se convirtió en el libro de negociación de referencia a nivel mundial.

Con susinvestigaciones, Fisher y Ury trataron de responder a una pregunta: ¿cuál es la mejor manera de que las personas traten sus diferencias? Según ellos, hasta entonces existían dos formas de negociar:

LaNegociación Blanda, en la que el negociador hace concesiones fácilmente para llegar a un acuerdo evitando el conflicto personal.
La Negociación Dura, en la que el negociador considera la situacióncomo una lucha de voluntades y adopta una posición extrema para “ganar”.
El “Proyecto Harvard de Negociación”, con Fisher y Ury a la cabeza, proponía una tercera vía:

La “Negociación basada enPrincipios”.
Los cuatro “Principios” sobre los que se pusieron las bases del “Método” eran los siguientes:

“Separe a las personas del problema”.
“Céntrese en los intereses, no en las posiciones”.“Invente opciones en beneficio mutuo”.
“Insista en utilizar criterios objetivos”.
A partir de ahí se extrajeron los cuatro primeros “Elementos” que irían definiendo el Modelo:

La Relación. Con esteelemento se subrayaba que un acuerdo nunca podrá ser bueno si con él se deteriora la relación entre los negociadores.
Los Intereses. El corazón del Modelo: todos los asuntos que preocupan...