Modelo De Relacionamiento Corporativo SM

Documento de trabajo

Creado para:
Srta. Cecilia Quintanilla
Buenos Aires, Arg., agosto de 2012

Modelo de Venta
- Venta de Soluciones -

Modelo de venta – Venta de Soluciones

Competitividad de Ediciones SM

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Cómo “vende”

Superioridad Comercial

¿Cómo?

Hacer una
venta

Nivel II

Competencia

Repetir
negocio

Nivel III

Cliente del
cliente

Dominar la
cuenta

Nivel IV

Nivel I
Serconsiderado
Cliente

Propósito
Producto/
servicio

Simbiótica

Enfoque

Beneficio
mutuo

Casual

Dirección
estratégica

Confianza

Relación

Catálogo

Aspectos de
negocio

Aportación

Solución
puntual

Niveles de Eficacia

Ninguna de las ventajas competitivas tradicionales garantiza el éxito a
futuro. La superioridad en “cómo se vende” es la única que garantizará el
éxito de Ediciones SM, porqueaporta el valor añadido que el mercado
actual exige, se basa en el conocimiento de lo que el mercado necesita
y, especialmente, porque reduce la dependencia de las otras fuentes de
ventaja competitiva.

¿Qué?

Superioridad
Presencia en el Mercado

Superioridad
Financiera

Superioridad
Producto/ Servicio

Competitividad de Ediciones SM

Modelo de venta – Venta de Soluciones

El nivel II sólo
puedeentenderse
como un primer
paso en la carrera
de ventas hacia III y
IV. El vendedor tipo
I solo supone un
coste, por lo que no
debe existir en
Ediciones SM (salvo
que trabaje de
“mensajero”).
Son las
personas quienes
marcan las
diferencias y, a
pesar de que las
fuentes
tradicionales de
ventaja competitiva
son deseables, la
clave en el
mercado de hoy
está en lograr la
superioridad
comercial.

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El nuevo entorno competitivo provoca cambios en la forma de vender.
Todo el mundo coincide en señalar que ninguna compañía puede vivir
aislada y protegida en el mercado. Debiera deducirse de ello que este
cambio impone también cambios en los “modos” de relacionarse con
el mercado.
Ahora nos encontramos con clientes más cualificados y, por lo tanto,
más exigentes.
Por todo lo anterior, losmodelos de venta tradicional deberán
abandonar el escarceo táctico, poniendo el acento en la generación
de nuevas ventas con el cliente y estableciendo una auténtica relación
de “asesor”.

Modelo de venta – Venta de Soluciones

Modelo de venta

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Modelo de venta – Venta de Soluciones

Fundamentos del Modelo
Provocar una determinada decisión o “movimiento” del
cliente, no puede dejarse alazar. Lograrlo implica utilizar
todas las “armas” que estén a nuestro alcance.

El Modelo debe “conducir” la reflexión del cliente al punto
deseado. Apartándolo de consideraciones que resultarían
más favorables a los competidores que se basarán en
superioridades diferentes a las de Ediciones SM.
La estructura del Modelo es la responsable de conseguir este
propósito. Esta estructura, ha de guiar alCliente de manera
que en su mente tomen mayor peso aquellos aspectos que
determinan la presencia de los criterios que mejor posicionan
a Ediciones SM.
Es crítico conseguir el máximo provecho de las habilidades
personales a través de un Modelo común que caracteriza la
actuación de quienes conforman la compañía. Conseguir este
reto contribuye a transmitir una credibilidad mayor y posibilita
unarelación de “compañía con compañía”.
Lo anterior, hace que la “fidelidad” en la ejecución del
“Modelo” sea crítica. Una vez definido el Modelo, los esfuerzos
deben encaminarse a reafirmar las pautas de actuación.

Un cambio importante…:

“Yo ya le mostré al cliente lo que
podemos hacer…,
… y no quiere adoptar”
Vs.
“¿Cómo hago para que sí
quiera?

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Modelo de venta – Venta de SolucionesObjetivos del Modelo

Como consecuencia de los fundamentos anteriormente
expuestos, se puede destacar una serie de puntos clave
necesarios en relación con el Modelo:

Establecer un “patrón” común de actuación en la
fuerza comercial de Ediciones SM.

Transmitir una imagen determinada, de carácter
corporativo e inmunizada contra posibles
interpretaciones personales.

Asegurar unos estándares de calidad...