Modelo Delta Hax Es

EL MODELO DELTA - UN NUEVO MARCO CONCEPTUAL
PARA LA NUEVA ECONOMÍA
Arnoldo C. Hax y Dean L. Wilde II

aportes fundamentales del Modelo Delta al
pensamiento estratégico, sería conveniente plantearse
dos preguntas: ¿Cuál es el objetivo central de la
estrategia? y ¿Cuáles son los mecanismos básicos
para lograrlo? En nuestra opinión, se puede
responder brevemente a estas interrogantes con los
trespostulados básicos de la estrategia (véase la
Figura 1); el primero define el objetivo estratégico y
los otros dos indican las formas de lograrlo.

El Modelo Delta abarca un conjunto de marcos
conceptuales y metodologías que hemos ido
desarrollando en el curso de los años para ayudar a
los gerentes en la articulación e implementación de
estrategias corporativas y empresariales eficientes.
Surgió denuestra convicción que el mundo de los
negocios ha estado experimentando transformaciones
de tanta magnitud que invalidan o hacen incompletos
todos los marcos conceptuales de gerencia previos.
Más aún, el surgimiento de la Internet con su
potencial nunca antes imaginado de comunicación y
de las tecnologías relacionadas con el comercio
electrónico y negocios electrónicos (e-businees y ecommerce)permiten contar con instrumentos nuevos
muy poderosos que hacen posible una orientación
totalmente diferente en los negocios.

Postulado Nº 1: Creación de Valor Económico:
Objetivo central de la estrategia
Por largo tiempo se ha aceptado que la empresa en
su conjunto y las actividades comerciales
individuales de la empresa tienen como objetivo
fundamental lograr un desempeño financiero
superior ysustentable medido en términos de
rentabilidad de largo plazo.

Los tres postulados básicos de la estrategia
Antes de introducirnos en una descripción de los

Figura 1: Los tres postulados básicos de la estrategia
Primero: Creación de valor económico
Lograr un desempeño financiero superior y sustentable medido en términos de rentabilidad de largo plazo.
Segundo: Vinculación con clientes apoyada poruna propuesta exclusiva de valor para el cliente
Atraer, satisfacer y retener al cliente.
Tercero: Creación del "Espíritu de Éxito”
Flujo neto de talento: Atraer, satisfacer y retener a los empleados destacados.

Existen tres grandes desafíos implícitos en esta frase.
En primer lugar, el desempeño financiero debe ser de
nivel superior, vale decir que usted debe
controlaruna posición de liderazgoimportante. Por
lo tanto la empresa debe desarrollar un sentido de
creatividad, de originalidad y exclusividad que la

hagan digna de compensaciones especialmente
atractivas. Jamás podrá lograrlo simplemente
imitando o siguiendo los pasos de sus competidores "la igualdad jamás lleva a la grandeza".

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En segundo lugar, este desempeño financiero
superior debe ser sustentable, vale decir que nosólo
debe descansar sobre una posición sólida de
liderazgo, sino que esta posición debe ser
prolongada, irrebatible y capaz de soportar los
inevitables cambios que se produzcan en el ambiente.
Se hace necesario adaptarse flexiblemente a
circunstancias nuevas y estar dispuestos y ser
capaces de transformar continuamente a la
organización. Debemos mirar hacia adelante y no
hacia atrás. Jamás debemoscaer en la
complacencia. Debemos experimentar e
involucrarnos en un proceso de aprendizaje
permanente que, más que rechazarlo, abrace el
cambio.
Y, en tercer lugar, este desempeño financiero
superior y sustentable debe poder medirse en
términos de rentabilidad de largo plazo, lo que
implica una solución de compromiso crítica entre
resultados de corto y de largo plazo. Es otro
principio fundamentalque cuesta menos enunciar
que practicar. El futuro ofrece incertidumbres y
riesgos. Existe tanta presión por obtener resultados
de corto plazo que es difícil mantenerse sólidamente
comprometido con un futuro plagado de sorpresas.
Y sin embargo, eso es lo que se espera hoy de los
gerentes.
La Creación de Valor Económico es el objetivo
central de la estrategia, pero es solamente el
resultado, el...