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MODELO DELTA: Como rentabilizar mi empresa
Durante muchos años, las empresas de todo el mundo han seguido dos modelos ampliamente conocidos y aceptados, el modelo de la Ventaja Competitiva de Michael Porter y el modelo de la Visión de la Empresa Basada en sus Recursos. El primer modelo, pone a la industria en el centro de toda estrategia. Una empresa para tener éxito y tener la mayorrentabilidad necesita posicionarse de manera adecuada, a su vez debe tener poder de negociación contra los proveedores, competidores y clientes, además de crear altas barreras de ingreso a nuevas empresas y productos sustitutos. La Visión de la Empresa Basada en sus Recursos, por otro lado, se centra en la empresa y es a partir de ella como se genera rentabilidad. Se basa en generar valor en los recursos,capacidades y competencias de la propia empresa, la empresa debe de apropiarse de recursos valiosos y difíciles de sustituir o imitar. Pese a ello, el actor más importante sigue siendo el competidor.
Por otro lado, es necesario considerar que el mundo ha venido experimentando cambios de gran magnitud en lo que respecta a los negocios que han producido que estos modelos convencionales lleguen aser invalidados e incompletos, factores tales como el Internet han significado la necesidad de ampliar los instrumentos estratégicos, de modo que permitan adaptarse a este nuevo mundo. El Modelo Delta satisface esta necesidad y representa un modelo capaz de sobresalir en el mundo de los negocios de hoy, a diferencia de los demás enfoques pone en el centro de atención al cliente, si bien hace uso delas herramientas dadas por Porter, el énfasis esta puesto en el entendimiento del cliente, de modo que su estrategia está en atraerlo, satisfacerlo y retenerlo. La relación con el cliente es una escala continua donde se va aumentado de valor, este vínculo va desde el primer contacto entre empresa-cliente hasta la consolidación completa del sistema. En esta escala continua se desatacan 4 etapas:El diseño dominante, en esta etapa los clientes perciben que el producto se destaca en dimensiones relevantes para ellos y se sienten atraídos, es aquí donde se incorpora los requerimientos comunes de diversos usuarios, se basa en una oferta genérica, estandarizada y no diferenciada. El competidor que genera ello, consigue las ventajas de ser el primero en el mercado.
El enganche del cliente, enella el cliente se mantiene con la empresa por altos beneficios provenientes del uso del producto y esto produce que se le haga difícil al cliente cambiarse a un proveedor alternativo, ello se consigue con un aprendizaje y adaptación del producto a las necesidades particulares de los clientes.
La exclusión de los competidores, se basa en levantar barreras de entrada a las empresas competidorasque intentan ingresar al mercado. Existen cuatro fuerzas que pueden ayudar a lograrlo, a partir de restricciones impuestas por los canales de distribución mediante el espacio en las estanterías, las marcas mediante su popularidad y reconocimiento pueden consolidar la participación y excluir a los competidores, la innovación permanente y las patentes.
Los Estándares de propiedad registrada, en estaúltima etapa es donde las expectativas de rentabilidad son sumamente grandes; este posicionamiento es el más dominante, pero existen ciertos obstáculos fuertes y requerimientos para lograr establecer un estándar, primero debe estar basado en una plataforma abierta a las empresas complementarias, debe de haber un enganche entre el estándar y los productos de las empresas complementarias y, porúltimo, debe ser de propiedad registrada de tal forma que exista una manera de apropiarse de las rentas económicas del sistema.
Asimismo, el Modelo Delta usa un triángulo para definir tres distintas posiciones estratégicas posibles: El Mejor Producto, la Solución Integral para el Cliente y la Consolidación del Sistema.
El posicionamiento estratégico basado en el Mejor Producto, se basa en una...