Modelo Neg Pruitt

MODELO DE PRUITT
Pruitt ha aportado con su modelo una visión sobre el proceso de la
negociación que se ha convertido en un punto de referencia clásico.
Pruitt (1981), define la negociación como“Un proceso en el que se toma
una decisión conjunta por dos o más partes. Las partes verbalizan primero sus
demandas contradictorias y se mueven posteriormente hacia el acuerdo mediante
un procesode realización de concesiones o búsqueda de nuevas alternativas".
Según este autor, se puede elaborar una teoría general sobre negociación
que comprenda situaciones tan dispares como una peleaentre niños o un conflicto
internacional. Independientemente de la importancia del conflicto o de cuántas
partes estén implicadas en él, ambos casos se rigen por los mismos principios. Se basa sumodelo en dos principios básicos: la hipótesis de la expectativa
de la meta (Pruitt, 1981) y el modelo de elección estratégica (Pruitt y Kimmel, 1974).
• Expectativa de la meta: hace referencia a laconducta cooperativa, en la
que es necesario que las partes tengan el objetivo común de lograr la
cooperación y confianza en la otra parte. Esta confianza se define como la
convicción de que la otraparte está tan dispuesta a cooperar como
nosotros. • Elección estratégica: sugiere tres estrategias para conseguir el acuerdo:
1. Conceder unilateralmente; de manera que se reducen las ambicionespropias.
2. Adoptar una conducta competitiva; dirigiéndonos a la consecución de
beneficios propios, oponiéndonos a la otra parte.
3. Adoptar una conducta de coordinación; es decir, buscando unasolución
que satisfaga a ambas partes.

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Pruitt propone las siguientes estrategias integrativas, como recoge
Munduate (1992):
• Disminuir los costos de la otra parte, ampliando elaprovechamiento o la
utilidad de los recursos disponibles, lo que puede incrementar las ganancias
de la otra parte, sin que afecte materialmente a las nuestras.
• Buscar medios de compensar de algún modo...